So finden Sie den richtigen Nachfolger für Ihren Maklerbetrieb
Liegt für Sie der Austritt aus dem Berufsleben in nicht mehr allzu ferner Zukunft? Viele Ihrer Vermittlerkollegen beschäftigen sich nicht oder zu spät mit dem Thema Nachfolge – machen Sie nicht den gleichen Fehler. In diesem Artikel stellen wir Ihnen verschiedene Übergabemodelle und mögliche Stolperfallen vor.
Der Ausstieg aus dem Berufsleben liegt für viele Versicherungsvermittler bereits greifbar nahe. Verschiedenen Umfragen zufolge – offizielle Statistiken zur Altersstruktur gibt es nicht – beträgt das Durchschnittsalter der Vermittlerschaft rund 55 Jahre – Tendenz steigend. Rund jeder Dritte ist sogar über 60 Jahre alt.
Allgemein betrachtet schreiben dem Thema Unternehmensnachfolge immerhin etwa zwei Drittel der Vermittler Relevanz zu, für die Zukunft sogar weit über vier Fünftel. So die Studie „Asscompact Trends IV/2021“, für die rund 400 unabhängige Vermittler befragt wurden.1
Lieber zu früh als zu spät anfangen
Wenn weder Ihr Kind noch ein anderes Familienmitglied Ihre Nachfolge antreten will oder kann, sollten Sie sich rechtzeitig um das Thema Nachfolge kümmern.
Nicht nur aus steuerlichen Gründen raten Experten, spätestens 10 Jahre vor dem geplanten Austritt aus dem Berufsleben mit der konkreten Nachfolgeplanung zu starten. Schieben Sie das Thema also nicht auf die lange Bank.
Verschiedene Übergabemodelle
Kommt ein Familienmitglied oder Mitarbeiter als Nachfolger nicht in Frage, sind laut oben genannter Studie der Bestandsverkauf (auch Asset Deal genannt), der Unternehmensverkauf (Share Deal) oder die seit einigen Jahren immer beliebter werdenden Verrentungsmodelle von Maklern bevorzugte Übergabemodelle.
Bei einem Share Deal übernimmt der Käufer das gesamte Unternehmen. Das umfasst neben allen bestehenden Vermögensgegenständen und Verbindlichkeiten auch alle Verträge und sonstige Rechte und Pflichten. Dabei bleibt die Kontinuität des Unternehmens gewahrt.
Bei einem „Asset Deal“ werden nur einzelne Vermögenswerte veräußert – in Ihrem Fall der Bestand. Vorteil: die Verhandlungen sind oft weniger komplex und ein Verkauf lässt sich meist schneller durchführen.
Als Faustformel für den Verkaufspreis gilt das 1,5- bis 3-Fache der Jahrescourtage. Die Käufer werden allerdings neben den im Bestand vorhandenen Sparten auch die Qualität der Kundenbeziehungen sowie der Bestandsdaten berücksichtigen. Für sie ist nämlich der künftig zu erwartende Gewinn ausschlaggebend. Dementsprechend kann der Preis auch höher oder niedriger ausfallen.
Bei Verrentungsmodellen wird der Bestand von einem spezialisierten Dienstleister entweder übernommen, wenn dieser selbst als Makler tätig ist, oder an einen kompetenten anderen Vermittler aus einem Netzwerk übertragen, der die Kundenbetreuung übernimmt.
Der „Kaufpreis“ wird dann vom Käufer in Form von lebenslangen monatlichen Rentenzahlungen erbracht. Deren Höhe entspricht je nach Anbieter für einen bestimmten Zeitraum jährlich bis zu 100 % der Bestandscourtage. Der Prozentsatz kann in den Folgejahren etwas niedriger ausfallen. Anders als beim Verkauf ist auch ein Hinterbliebenenschutz möglich.
Verkauf oder Verrentung?
Doch Vorsicht, die pauschal beste Lösung gibt es nicht. Vieles hängt neben steuerlichen Aspekten von Ihrer betrieblichen Organisation (Betriebsgröße und -ort, Bestandszusammensetzung, Mitarbeiterzahl etc.) ab. Ihre individuelle Situation inklusive der eigenen Ruhestandsplanung fällt ebenfalls ins Gewicht.
Und auch Ihre Prioritäten für die Zeit nach der Übergabe spielen eine Rolle. So macht es einen Unterschied, ob Sie in erster Linie einen hohen Kaufpreis erzielen oder Ihre langjährigen Mitarbeiter weiter beruflich beheimatet wissen wollen. Oder ob Ihnen wichtig ist, dass Ihr Lebenswerk erhalten wird.
In letzterem Fall bietet sich oft ein Unternehmensverkauf an. Gleiches gilt auch für Betriebe mit mindestens sechsstelligen Bestandscourtage-Einnahmen im Jahr und vielen Mitarbeitern, die stark in der Region verankert und schwerpunktmäßig im Gewerbegeschäft tätig sind.
Weitere Beispiele: Für Einzelkämpfer eignet sich eher der Bestandsverkauf. Maklerfirmen mit nur wenigen Mitarbeitern, die schwerpunktmäßig im Privatkundengeschäft und Kleingewerbesegment unterwegs sind, könnten womöglich mit einer Verrentung besser fahren.
Viele Stolperfallen
In vielen Fällen funktioniert der Übergabeprozess nicht reibungslos. Auf dem Weg lauern viele Stolperfallen. So kann sich schon beim ersten Treffen mit dem potenziellen Nachfolger herausstellen, dass die Chemie nicht stimmt. Dann sind die Verhandlungen schon vorbei, bevor sie richtig angefangen haben.
Viele Übergaben kommen nicht zustande, weil sich beide Parteien nicht auf einen Kaufpreis einigen können. Dies hängt oft damit zusammen, dass der Übergeber persönliche Aspekte (Erbansprüche, Alterssicherung usw.) mit in den Unternehmenswert einrechnet. Der Nachfolger hat jedoch nur die Ertragskraft des Betriebes im Auge und fokussiert auf die Finanzierbarkeit und die Amortisation des Kaufpreises.
Den Bestand einfach auslaufen zu lassen, bietet sich nur auf den ersten Blick als Option an. Denn dadurch verlieren Sie nicht nur Kunden und Bestandscourtage. Sie begeben sich auch in eine im Ernstfall gefährliche Haftungsfalle wegen Nicht-Beratung.
Fazit
Im Rahmen der geplanten Unternehmensübergabe sollten Sie auf jeden Fall Ihren Steuerberater mit ins Boot holen. Im Zweifelsfall helfen auch spezialisierte Anwälte und/oder Nachfolgeberater. Um den optimalen Preis zu erzielen, sollten Sie viel Zeit mitbringen, verschiedene Angebote einholen und mit möglichst vielen potenziellen Käufern in Kontakt treten.