Internationale Entscheider überzeugen

Thomas Haasmann, Manager Zentrales Consulting bAV bei Canada Life, gibt Tipps für Gespräche mit internationalen Entscheidern.

Betriebliche Altersversorgung (bAV) richtet sich doch an Arbeitnehmer in deutschen Unternehmen mit Sitz im Inland. Welche Rolle spielen internationale Entscheider?
Meist sind kleinere und mittlere Unternehmen in Deutschland unabhängig von ausländischen Muttergesellschaften. Die Geschäftsführung entscheidet also selbstständig über die Einführung oder Änderung einer bAV.
Es gibt aber auch Unternehmen, deren Muttergesellschaft in einem anderen europäischen Land ansässig ist. In den Fällen sehen die Entscheidungsstrukturen des Unternehmens oft vor, Vertreter der Muttergesellschaft einzubeziehen. Neben dem hiesigen Management müssen dann auch internationale Entscheider von den Vorteilen einer bAV-Lösung überzeugt werden.

Was sind die Herausforderungen bei der Vermittlung der mitunter komplexen Inhalte?
Die Sprache der internationalen Entscheider ist in der Regel Englisch. Das kann eine gewisse Barriere darstellen und wird durch die fachspezifischen Begriffe der bAV nicht einfacher. Hinzu kommt, dass diese Manager oft nur wenig über die Grundlagen der Alterssicherung in Deutschland wissen und daher eine andere Einführung in das Thema benötigen.

Welche Unterstützung bietet Canada Life ihren Geschäftspartnern an?
Zunächst gibt es Basisinformationen auf Englisch im bAV-Werkzeugkasten. Auf diese können unsere Geschäftspartner zugreifen und das reicht mitunter bereits aus. Oft geht es aber auch um Unterstützung in direkten Gesprächen mit internationalen Managern. Diese Gespräche stimmen wir mit dem Geschäftspartner ab und wählen je nach Ausgangssituation und Zielsetzung ein geeignetes Format. Das kann ein Telefonat oder eine Onlinekonferenz sein, im Einzelfall auch ein Gespräch vor Ort beim Kunden in Deutschland.

Wie sind die bisherigen Erfahrungen mit dieser Form der Unterstützung?
Ausgezeichnet! Die Reaktionen seitens der internationalen Entscheider sind sehr positiv. Häufig kennen diese Canada Life bereits aus ihren Heimatländern; bei britischen Gesprächspartnern ist das beispielsweise der Fall.
Hinzu kommt, dass insbesondere in angelsächsischen Ländern die renditeorientierte Anlage über das Instrument der Aktie eine lange Tradition hat, auch im Bereich der bAV. Das passt natürlich sehr gut zum UWP-Prinzip von Canada Life. Im Grunde geht es darum, die Grundprinzipien des deutschen Systems anschaulich zu erklären und die Vorteile deutlich zu machen. Das gelingt uns offensichtlich gut.