Umfassende Beratung statt Fokus auf ein Produkt
Mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung können in vielen Fällen die finanziellen Folgen unvorhergesehener Schicksalsschläge abgefedert werden. Neben ihr gibt es aber noch weitere Möglichkeiten, wegbrechendes Einkommen abzusichern. Wie Sie bei diesem Thema umfassend beraten, statt nur ein Produkt in den Vordergrund zu stellen, zeigen wir Ihnen in unserem heutigen Artikel.
Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) gilt als der Königsweg für die Absicherung der Arbeitskraft. Doch was, wenn der BU-Schutz aufgrund des gewählten Berufs oder von Vorerkrankungen nicht mehr bezahlbar oder gar ausgeschlossen ist? Oder nur mit Leistungsausschlüssen möglich? Dann kommen alternative Absicherungsmöglichkeiten ins Spiel.
Interessante Alternativen zur BU sind insbesondere die Grundfähigkeitsversicherung und die Dread Disease, eine finanzielle Absicherung bei schweren Krankheiten. So das Ergebnis der Asscompact-Marktstudie „BU/ Arbeitskraftabsicherung 2022“, für die mehr als 450 unabhängige Vermittler befragt wurden.1
Viele Makler haben die Grundfähigkeitsversicherung und auch die Dread Disease-Absicherung mittlerweile fest in ihr Portfolio für eine adäquate und umfassende Einkommenssicherung aufgenommen.
Gute Argumente für Dread Disease und Grundfähigkeitsversicherung
Beispiel Dread Disease: Diese zahlt einmalig eine vereinbarte Summe, wenn eine schwere Krankheit wie etwa Krebs, Schlaganfall oder auch Herzinfarkt eintritt.
Mit dem Geld kann der Versicherungsnehmer z. B.
- Behandlungsmaßnahmen finanzieren, die nicht von der Krankenkasse übernommen werden,
- anfallende Zusatzkosten für Umbauten oder Hilfen im Lebensalltag begleichen oder auch
- einen Immobilienkredit tilgen.
Wenn die Betroffenen sich neben ihrer Krankheit nicht auch noch um ihre finanzielle Situation Sorgen machen müssen, können sie sich meist leichter auf eine gute Genesung fokussieren.
Die Dread Disease ist insbesondere für Menschen ohne Lohnfortzahlung im Krankheitsfall ein wertvoller Schutz bei Einkommensausfällen von weniger als 6 Monaten, wenn also der BU-Leistungsfall nicht eintritt. Dies ist ein häufiges Szenario nach einem Herzinfarkt, bei dem Betroffene nach Krankenhaus- und Reha-Aufenthalt bereits nach 3 Monaten wieder ins Arbeitsleben zurückkehren können.2
Auch für die Grundfähigkeitsversicherung gibt es gute Argumente. Und zwar insbesondere dann, wenn man infolge des eigenen Gesundheitszustands, eines risikoreichen Berufs und/oder des finanziellen Spielraums zu viele Abstriche bei der BU machen müsste. Sei es in Form von Ausschlüssen oder einer nicht bedarfsgerechten Rentenhöhe.
Es kann auch sinnvoll sein, zwei Absicherungsmöglichkeiten miteinander zu kombinieren, wenn es das Kundenbudget zulässt.
Ein Beispiel: Ihr Kunde hat einen schweren Unfall. Es fallen auf einen Schlag hohe Kosten an für aufwändige Therapien und eine Pflegekraft. Mit einer Dread Disease kann er diese auffangen, denn das Geld aus der Versicherung steht ihm frei zur Verfügung. Für den Fall, dass er aufgrund des schweren Unfalls nicht mehr arbeiten kann, springt die BU ein. Mit der monatlichen Rente kann Ihr Kunde seinen Lebensstandard sichern. In diesem Beispiel ist der Kunde mit einer Kombination aus BU und Dread Disease vollumfänglich abgesichert.
Vorteil umfassender Beratung
Vor diesem Hintergrund empfiehlt sich ein ganzheitlicher Beratungsansatz bei der Einkommenssicherung, der verschiedene Absicherungsmöglichkeiten umfasst. Letztendlich entscheiden Ihre Kunden selbst, welche Option sie wahrnehmen. Also welchen Schutzumfang sie zu welchem Beitrag abschließen möchten.
Im Beratungsgespräch ein absolutes Muss: Erklären Sie unbedingt die verschiedenen Leistungsauslöser bei den Absicherungsmöglichkeiten BU, Grundfähigkeitsversicherung und Dread Disease. Erläutern Sie Ihren Kunden die Vor- und Nachteile, die die entsprechende Absicherungsform mit sich bringt. Halten Sie dies explizit in der Beratungsdokumentation fest.
Maklerkollege vor Gericht
Unterlassen Sie das, könnte es Ihnen wie einem Maklerkollegen vor einigen Jahren gehen. Der hatte nämlich nach der Überprüfung eines Versicherungsportfolios einer neuen Kundin unter anderem zur Kündigung einer BU geraten. Der Vermittler hatte festgestellt, dass die Rente zu niedrig war, um ihre Lebenshaltungskosten zu decken. Stattdessen empfahl er den Abschluss einer günstigeren Grundfähigkeitsversicherung, was die Frau schlussendlich auch tat.
Einige Jahre später meldete sie einen Leistungsfall wegen einer psychischen Erkrankung. Diese war im Rahmen der neu abgeschlossenen Grundfähigkeitsversicherung allerdings nicht abgesichert. Daraufhin verklagte die Frau ihren Makler auf Schadensersatz.
Das Landgericht Bamberg gab der Klage mit Endurteil vom 20. September 2021 statt (Az.: 43 O 276/18). Die Richter stellten in ihrer Urteilsbegründung insbesondere auf die „sehr weitreichenden“ Beratungspflichten des Maklers bei einem Versicherungswechsel ab. Dies gelte vor allem bei einem so „existenziell wichtigen“ Bereich wie der Arbeitskraftabsicherung.
Nachweislich hatte die Dame bereits in einem Beratungsgespräch vor der Kündigung über ihre zwischenzeitlich aufgetretenen, gravierenden psychischen Probleme berichtet. „Bei wahrheitsgemäßer Angabe dieser anzeigepflichtigen Vorerkrankungen und Behandlungen ist davon auszugehen, dass ein Versicherer einen Vertrag nur noch schließt, wenn bzgl. psychischer Erkrankungen ein Ausschlusstatbestand vereinbart wird“, so die Richter.
Schadenersatz wegen Pflichtverletzung
Der Makler hätte zumindest auf die durch den Versicherungswechsel entstehende Deckungslücke hinweisen müssen. Gleiches gelte auch für das „besonders hohe“ Risiko, dass die Lücke sich auch tatsächlich realisiert. Es sei allerdings keine Beratung über die negativen Folgen der Kündigung erfolgt. Auch eine geordnete Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen, Leistungsvoraussetzungen, Leistungsunterschieden und Ausschlusstatbeständen der beiden Versicherungen habe nicht stattgefunden. Idealerweise hätte der Makler dies ausführlich erläutert und in Form einer lückenlosen Beratungsdokumentation festgehalten, um das Haftungsrisiko zu minimieren.
Nach der Beweisaufnahme kamen die Richter zu dem Schluss, dass die Initiative zur Kündigung vielmehr von dem Vermittler ausgegangen sei. Da der Schaden kausal auf eine Pflichtverletzung des Maklers zurückgehe, verurteilte das Gericht ihn zu Schadenersatz.
Doppelt ärgerlich für den Vermittler: Sein Haftpflichtversicherer lehnte mit Verweis auf eine nicht versicherte wissentliche Pflichtverletzung die Übernahme des Schadens in fünfstelliger Höhe ab.
Vorsicht bei Umdeckung
Ob Risikoabsicherung oder Altersvorsorge: Sie sollten sich generell genauestens überlegen, Ihren Kunden zum Umdecken zu raten – und diesen Rat auch schlüssig begründen können. Worauf Sie als Makler besonders achten sollten, um nicht in die Haftungsfalle zu tappen, haben wir in einem früheren Beitrag erläutert.
1 https://www.asscompact.de/nachrichten/so-beurteilen-makler-die-zukunft-der-arbeitskraftabsicherung