So starten Sie mit der Spezialisierung richtig durch
Der Fokus auf eine Zielgruppe verspricht viele Vorteile, nicht nur bei der Neukundenakquise, sondern auch bei der Betriebsorganisation. Welche dies sind und worauf Sie bei der Suche und der Auswahl der passenden Kunden besonders achten sollten, darum geht es in unserem heutigen Artikel.
Wer als Versicherungsvermittler hauptsächlich zu einem bestimmten Absicherungsbereich berät oder eine spezielle Zielgruppe im Fokus hat, hat gegenüber dem „Allround-Makler“ zahlreiche Vorteile. Und dies in vertrieblicher wie auch in betriebsorganisatorischer Hinsicht.
Vorteile durch Spezialisierung
Die Neukundeakquise fällt Ihnen ungleich leichter, wenn Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe sprechen und die speziellen Bedürfnisse kennen. Zudem verkürzt sich die Vorbereitungszeit auf einen Termin massiv oder entfällt sogar ganz, wenn Sie die Antworten auf alle Kundenfragen schon kennen. Und im Optimalfall sogar komplizierte Fragestellungen klären können, ohne den Versicherer kontaktieren zu müssen.
Durch die Spezialisierung können Sie auch viele Vorgänge automatisieren, sei es im Antragsprozess oder bei Vertragsänderungen. Das führt zu kurzen Reaktionszeiten, so dass Ihnen mehr Zeit für die Kundenberatung bleibt als Ihren „Generalisten“-Kollegen.
Mit anderen Worten: Sie schaffen mit geringerem (Kosten-) Aufwand eine effektivere Beratung und können besser passende Produkte anbieten.
Das alles bringt es zwangsläufig mit sich, dass Sie als Experte wahrgenommen werden. Dies wiederum hat den Vorteil, dass Ihre Kunden Sie in ihrem Bekannten- und Freundeskreis eher weiterempfehlen.
Der Weg zu Ihrer Zielgruppe
Doch wie finden Sie die für Sie passende Zielgruppe? Zunächst müssen Sie sich überlegen, welche Kundengruppen sich sinnvoll voneinander abgrenzen lassen. Die Abgrenzungskriterien sind dabei breit gefächert: Neben den abzusichernden Risiken können dies auch Berufsfelder oder ganz andere Kriterien sein, die mit Versicherungen gar nichts zu tun haben. Dies können z. B. demografische Merkmale sein wie etwa Alter, Familienstatus oder Wohnort. Aber auch Merkmale wie Bildungsstand, Gehalt oder Beruf können eine Rolle spielen.
Achten Sie darauf, dass sich Ihre Zielgruppe gut identifizieren lässt. Wichtig ist auch, dass sie vergleichbare Bedürfnisse oder Verhaltensweisen aufweist und sich durch ähnliche Maßnahmen ansprechen lässt.
Um Ihre potenzielle Zielgruppe zu bewerten und auszuwählen, stellen Sie sich u.a. diese Fragen: Wächst oder schrumpft die Zielgruppe? Besteht in ihr ausreichender Bedarf? Passt sie zu Ihrem Beraterprofil? Wie ist die Konkurrenzsituation in diesem Bereich?
Attraktive Problemlösung
Prinzipiell sollte eine Zielgruppe folgende Kriterien erfüllen: Es muss ein real lösbares Problem vorliegen, deren Lösung für den Kunden attraktiv und sinnvoll ist – und für Sie wirtschaftlich und rentabel.
Wichtig für Ihren Erfolg ist, dass zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe eine funktionierende Schnittstelle vorhanden ist. Dabei ist es unerheblich, ob es bereits ein gemeinsames Hobby oder Ehrenamt oder auch eine gemeinsame ehemalige Berufstätigkeit oder -zugehörigkeit gibt, oder ob Sie sich die Kompetenz in diesem speziellen Feld erst aneignen müssen.
Auf allen Kanälen
Doch Spezialisierung allein reicht nicht, die Zielgruppe muss auch von Ihrer Expertise erfahren. Am besten werden Sie in der Kommunikationsgemeinschaft Ihrer Zielgruppe sichtbar, wenn Sie alle verfügbaren Kommunikationskanäle nutzen.
Wie Sie sich im World Wide Web als kompetenter Ansprechpartner und Problemlöser präsentieren können, haben wir in diesem Beitrag für Sie zusammengestellt. Wie Sie in den Sozialen Medien Kontakt zu zahlungskräftiger Kundschaft herstellen können, davon handelt dieser Artikel.
Fazit: Wer seine Zielgruppe gut kennt, muss nicht bei jeder Akquise neu mit der Recherche beginnen. Wird man als Experte wahrgenommen, steigt auch die Empfehlungsrate. Und hat sich in Ihrer Zielgruppe erst einmal herumgesprochen, dass sich jemand um zum Beispiel speziell auf sie zugeschnittenen Risikoschutz kümmert, dann kommen die Kunden sogar von selbst auf Sie zu.