Ein geringer Schutz ist besser als keiner

Eigene Erfahrungen waren der Auslöser für Frank Peters, sich mit dem Thema Schwere Krankheiten Vorsorge (SKV) zu befassen. Heute ist er ein anerkannter Experte auf diesem Gebiet. Für ihn gehört diese Versicherung zu den wichtigsten Absicherungen überhaupt.

Wie kamen Sie zum ersten Mal in Berührung mit schweren Krankheiten und deren Absicherung?

Zum ersten Mal in Berührung kam ich mit einer schweren Krankheit, als meine Mutter an Krebs erkrankte, während ich gerade in den Abiturvorbereitungen war. Da mein Vater zum Glück Geld auf der Seite hatte und einen namhaften Onkologen in Braunschweig kannte, hat diese Kombination aus Geld und einer speziellen Behandlung, die von der Krankenkasse nicht übernommen worden wäre, meiner Mutter damals das Leben gerettet.

1998 wurde ich zu einer Präsentation des damals schottischen Versicherers „SALI“ eingeladen, der gerade in den deutschen Markt wollte und seit 2003 zu Canada Life Deutschland gehört. Als mir die Dread Disease Versicherung vorgestellt wurde, bin ich sofort dafür entbrannt. Ich weiß noch, wie ich damals dem Referenten ein Lächeln ins Gesicht zaubern konnte, als ich anmerkte, dass diese Absicherung das Beste ist, was die Versicherungsbranche jemals hervorgebracht hat. Sein ergänzender Kommentar: „Ein Arzt hat es erfunden!“

Der Vertrag, den ich damals unmittelbar für mich abgeschlossen habe, besteht heute noch.

Das Thema Schwere Krankheiten Vorsorge ist sensibel. Wie gehen Sie damit auf Ihre Kunden zu?

Ja, das Thema ist sensibel, aber leider subtil auch ständig präsent. Ich spreche daher JEDEN darauf an. Man stelle sich vor, ich tue es nicht, und einer meiner Kunden erkrankt schwer und erfährt hinterher davon, dass es dafür eine Versicherung gegeben hätte, und ich habe es ihm nie erzählt …

Ich beginne die Beratung meistens so, dass ich den Interessenten zwei Fragen stelle: „Wie viele Menschen in Ihrem persönlichen Umfeld kennen Sie, die berufsunfähig geworden sind?“, und danach frage ich: „Wie viele Menschen kennen Sie, die einen Herzinfarkt oder Schlaganfall erlitten haben oder die an Krebs erkrankt sind?“ Die Antworten decken sich dabei fast immer: Menschen, die berufsunfähig geworden sind, kennen die Kunden durchschnittlich ein bis zwei; Menschen hingegen, die an einer der drei genannten Krankheiten leiden, kennen die Kunden mindestens fünf, eher zehn!

Krebs, Schlaganfall und Herzinfarkt treffen jährlich über eine Million Menschen. Das hat ganz konkrete Folgen für die Privathaushalte: Von 2008 bis 2020 hat hier die Überschuldung durch Erkrankungen, Sucht und Unfall um fast 60 Prozent zugenommen. Haben Kunden Ihrer Erfahrung nach dieses Risiko auf dem Schirm? Haben Sie Kunden, denen es tatsächlich so ergangen ist, weil sie keine Absicherung hatten?

Paradoxerweise haben es die Menschen nicht so sehr auf dem Schirm. Obwohl es – wie ich bereits sagte – immer subtil präsent ist, verdrängen die Menschen dieses Thema. Ich erlebe daher leider immer mal wieder, dass Mandanten die SKV zwar fast immer sofort sehr interessant finden, doch die Quote derer, die sich für das Produkt entscheiden, ist immer noch etwas geringer, als nach den Vorgesprächen eigentlich zu erwarten war.

Es kommt jedoch nicht selten vor, dass Kunden wieder auf mich zukommen, wenn es in ihrem näheren Umfeld einen Fall von schwerer Erkrankung gab. Ich möchte an dieser Stelle meinen Vater zitieren:

„Die meisten Menschen kommen leider erst dann in Bewegung, wenn die Einschläge näher kommen.“

Sehen Sie die Absicherung schwerer Krankheiten als Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)?

Beide Produkte werden in der Tat sehr oft miteinander verglichen. Doch das ist aus meiner Sicht der falsche Ansatz. Vielmehr ergänzt eines das andere.

Die BU-Versicherung zahlt auf Dauer eine monatliche Rente, wohingegen die Schwere Krankheiten Vorsorge einmalig eine hohe Summe ausbezahlt. Gerade Letzteres ist von großem Vorteil, wenn zum Beispiel just in diesem Zeitraum die Prolongation der Hausfinanzierung ansteht. So hart es klingen mag: Kaum eine Bank gewährt einem berufsunfähigen Menschen eine Finanzierung, wenn er jedoch ausreichend Eigenkapital vorzuweisen hat, schon!

Ferner gilt: Die BU sichert unter anderem die regelmäßigen finanziellen Verpflichtungen nach einer längeren schweren Erkrankung und die damit zumeist einhergehenden finanziellen Einbußen ab; die SKV setzt hier bereits früher an. Wenn der Betroffene die Leistung kurz nach der Diagnose erhält, kann er es sich vor allem leisten, sich nur noch auf seine Genesung zu konzentrieren. Immer wieder kommt es dabei sogar vor, dass er die BU-Versicherung danach gar nicht mehr in Anspruch nehmen muss.

Was ist der Hauptvorteil bei der Absicherung schwerer Krankheiten?

So gut unser Gesundheitssystem in Deutschland auch ist, besteht dennoch eine Zweiklassengesellschaft. Bedeutet: Wer über ausreichend finanzielle Mittel verfügt, hat bessere Chancen, zu überleben. Die hohe Einmalzahlung aus der SKV versetzt den Betroffenen jedoch unmittelbar in die Lage, sich Erfolg versprechendere Behandlungen leisten zu können.

Wer eine Immobilie baut oder kauft, muss der Bank einen Todesfallschutz vorweisen. Wie sieht es hier mit der Absicherung schwerer Krankheiten aus – ist das auch Standard?

Leider nein, und es ist mir völlig unverständlich, dass die Banken mutmaßlich bis heute kein besonders großes Interesse daran zeigen. Seit über 20 Jahren empfehle ich meinen Mandanten, die sich in der Phase der Finanzierungsverhandlungen befinden, die SKV als zusätzliche Absicherung einzubringen. Eine schwere Krankheit führt wie gesagt immer auch zu finanziellen Einbußen.

Wenn nun der Betroffene einen Teil seiner Schulden aus der Leistung der SKV tilgen kann, sorgt dies für deutliche Entspannung sowohl bei ihm als auch innerhalb der Familie. Studien belegen, dass gerade auch diese finanzielle Entlastung deutlich zur Genesung beitragen kann!

Unternehmerinnen und Unternehmer sind bei einer schweren Erkrankung ebenfalls in einer besonderen Lage: Bei ihnen ist die eigene Firma in Gefahr – und damit die Existenz. Welche Erfahrung haben Sie mit dieser Kundengruppe gesammelt?

Unternehmer sind für das Thema durchaus offen. Doch auch diese Personengruppe neigt zur Verdrängung der Risiken. Hier gilt es, den Unternehmer mit Zahlen, Fakten & Referenzfällen behutsam an die Thematik heranzuführen. Hat der Unternehmer die Gefahr für sich und sein Lebenswerk antizipiert, spielt der Preis eher eine untergeordnete Rolle. Zumal der Beitrag vom Finanzamt vollständig als Betriebsausgabe anerkannt wird.

Für welche Menschen ist so eine Absicherung noch sinnvoll?

Grundsätzlich für JEDEN, der sich die finanziellen Folgen einer schweren Krankheit nicht leisten kann! Doch auch derjenige, der wohlhabend und/oder privat krankenversichert ist, sollte sich nicht verschließen. Ich habe immer wieder Fälle erlebt, in denen ein Spezialist deutlich höhere Heilungschancen in Aussicht stellte, jedoch eine (private) Krankenkasse nur einen kleinen Teil der Rechnung übernommen hätte.

Einige wohlhabende Kunden haben außer sich selbst auch ihr Vermögen „versichert“. Wie ist das gemeint? Wenn man schwer krank wird und schnell Kapital benötigt, man aber hauptsächlich Immobilienvermögen hat, kann es zeitlich eng werden, bis die Immobilie verkauft werden kann. Meinen vermögenderen Kunden empfehle ich daher, einen kleinen Teil ihrer Mieteinnahmen in eine SKV zu investieren, und wenn ein Leistungsfall eintritt, steht zeitnah eine hohe Summe zur Verfügung.

Falls dies nun suggeriert, die SKV sei nur etwas für Vermögende: ein klares Nein!

Die SKV ist günstiger, als man vermuten mag. Im Falle des Eintritts einer schweren Krankheit macht die Absicherung JEDEN zu einem vermögenden Patienten.

 Wann ist ein guter Zeitpunkt, um eine Dread Disease Versicherung abzuschließen?

… immer!

Je früher, desto besser! Mit höherem Eintrittsalter steigen die Beiträge an und es steigt auch das Risiko, dass mit dem Älterwerden ein Abschluss aufgrund von Vorerkrankungen schwieriger bis unmöglich wird.

Kinder sind maximal bis zum 25. Lebensjahr bis zu 35.000 € über ihre Eltern kostenfrei mitversichert. Dennoch empfehle ich jungen Eltern für ihre Kinder bereits eigene Verträge abzuschließen. Der Beitrag ist im Vergleich zu dem der Eltern sehr günstig und außerdem nahezu über die gesamte Laufzeit (bis zu 50 Jahre lang) garantiert!

Worauf sollte man beim Abschluss einer Dread Disease Versicherung achten – als Vermittler, aber auch als Kunde?

Als Vermittler sollte man darauf achten, dass der Kunde sich ausreichend hoch absichert. Ich gehe dazu immer mit dem Interessenten gemeinsam durch, an welchen Stellen welcher finanzielle Bedarf bei Eintritt einer schweren Krankheit bei ihm bestehen würde. Man sollte den Kunden dabei jedoch nicht überfordern. Wird der Preis für die Absicherung zu hoch, wirkt das gegebenenfalls sogar eher abschreckend. Auch wenn ich ein Verfechter bin, dass man nicht genügend Summe abgesichert haben kann, so bin ich auch der Meinung: Selbst ein geringer Schutz ist besser, als keinen zu haben!

Als Kunde sollte man darauf achten, dass der Berater ein absoluter Experte auf dem Gebiet der SKV ist. Die Beratung ist vergleichsweise komplex und erfordert zudem ein hohes Maß an Empathie und Fachwissen.

Wenn Kunden schon andere Versicherungen abgeschlossen haben – zum Beispiel Altersvorsorge, aber auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung –, machen Sie sie dann auch auf die Absicherung schwerer Krankheiten aufmerksam?

… absolut & immer.

Was nützt einem zum Beispiel die beste Altersvorsorge, wenn auf dem Weg dorthin die Durchfinanzierung wegen des Eintritts einer schweren Krankheit nachhaltig unterbrochen wird?

Welche Irrtümer gibt es im Zusammenhang mit der Dread Disease Versicherung?

… dass sie sehr teuer sei und dass man nach der Genesung das erhaltene Geld (oder zumindest einen Teil davon) wieder zurückzahlen müsse.

Beides stimmt nicht!