Worauf es 2026 ankommt: 7 Orientierungspunkte für Vermittler in der Lebensversicherung
Gastbeitrag von Frank Genheimer, Partner und Geschäftsführer von New Insurance Business
Bekanntlich gilt „42“ als die Antwort auf alle Fragen. Leider löst diese Zahl die aktuellen Herausforderungen der Lebensversicherungsbranche nicht einmal ansatzweise. Aber sie erinnert an etwas Wichtiges: Komplexe Systeme und vielschichtige Problemstellungen benötigen zunächst einfache Orientierungspunkte.
Kapitalmärkte, Regulierung, Beratung und Kundenerwartungen haben sich gleichzeitig verändert. Lebensversicherungen kommen mit ihren Produkten und Strukturen nur langsam nach. Herausforderungen gibt es viele – intern wie extern. Meinungen auch. Eine echte Orientierung dagegen ist rar. Und genau das zeigt sich in den Aktionen vieler Unternehmen.
In meinem, zeitlich wie auch von der Nummer her passenden, 42. Klartext-Artikel versuche ich genau das: einen roten Faden für das neue Jahr zu geben. Nicht mit einer endgültigen Lösung, sondern mit 7 Punkten zur Orientierung – entlang der Fragen, die die Branche ab 2026 besser beantworten muss.
Punkt 1: Neue Sicht auf Rendite und Sicherheit
Über Jahrzehnte war die Welt vergleichsweise einfach: Garantien, Überschussbeteiligung, langfristige Planbarkeit. Die konkrete Kapitalanlage war wichtig, für die Beratung aber meist nur Hintergrundrauschen. Garantien galten als gegeben, nicht als erklärungsbedürftig.
Diese Welt gibt es längst nicht mehr. Das Zinsumfeld hat sich mehrfach gedreht, die Kapitalmärkte sind volatiler geworden, erklimmen immer neue Höchststände, und Risiken werden sichtbarer.
Gleichzeitig haben sich auch die Anlageportfolios der Lebensversicherer verändert: breiter, komplexer, teilweise illiquider. Garantien existieren weiterhin, sind heute aber viel enger mit der Kapitalanlage verzahnt. Ein Lebensversicherer, der gestern noch mit hoher Überschussbeteiligung überzeugte, findet sich im Ranking heute auf den hinteren Plätzen wieder.
Der Wunsch nach stabilen und zugleich ertragreichen Portfolios bleibt dennoch unverändert. Parallel dazu haben sich bei Lebensversicherungsprodukten Fonds und ETFs etabliert. Und außerhalb der Police ist für viele Menschen der ETF-Sparplan längst zur Standardlösung, für manche sogar zum Heiligen Gral geworden. Nur ist dieser tatsächlich kein Schweizer Taschenmesser für die Altersvorsorge. Früher oder später wird auch das sichtbar werden.
Das bedeutet: Lebensversicherungsprodukte müssen robuster werden. Sie müssen auch dann funktionieren, wenn die Welt und das Leben eines Menschen eine weitere unerwartete Wendung nehmen. Robustheit wird wichtiger als Optimierung in der fünften Nachkommastelle. Und dazu gehört auch Transparenz, insbesondere bei der Kapitalanlage.
Garantien und Sicherheiten behalten ihren Platz in der Altersvorsorge. Aber vermutlich nicht mehr in der Form, in der sie jahrzehntelang gedacht, umgesetzt und propagiert wurden. Starre Zusagen engen die Kapitalanlage ein und helfen Kunden oft weniger, als sie versprechen. Der Trend zeigt in eine andere Richtung: intelligente Sicherungslogiken, variable Garantien, moderne Hybridmodelle – die Chancen und Sicherheit in ein ausgewogenes Verhältnis setzen.
Garantien verschwinden nicht. Sie verändern ihre Gestalt. Weniger absolut. Mehr anpassbar und wählbar. Passender zum Umfeld und passender zum Kunden.
Was das für Vermittler bedeutet:
Das Produktfundament, insbesondere die Kapitalanlage, muss verstanden und erklärt werden können. Garantie ist kein Selbstläufer mehr, sondern Teil eines Gleichgewichts zwischen Sicherheit, Renditechancen und Flexibilität. Beratung beginnt künftig nicht beim Tarifnamen, sondern beim Zusammenspiel von Kapitalanlage und Sicherungsmechanik oder anders gesagt: beim Rendite-Risiko-Profil.
Punkt 2: Produktattraktivität entsteht im Kopf der Kunden
Über lange Zeit wurde Produktattraktivität technisch definiert: Zinssatz, Garantiehöhe, Überschussbeteiligung, Partizipation am Kapitalmarkt, ergänzt um eine fiktive Ablaufleistung.
Vergleiche waren entsprechend eindimensional und stark vereinfacht. Hinzu kam ein steuerliches Umfeld, in dem Lebensversicherungen in vielen Fällen nahezu alternativlos waren.
Diese Logik bröckelt. Steuerliche Vorteile relativieren sich, Alternativen werden sichtbarer, die vermeintliche Vergleichbarkeit nimmt zu. Kunden vergleichen aktiver als früher. Sie stellen Lebensversicherungen neben ETFs, Depots, Bankprodukte, Auszahlpläne oder Immobilien – unabhängig davon, ob diese Anlagen tatsächlich (einfach) vergleichbar sind.
Damit verschiebt sich auch der Begriff der Attraktivität grundlegend. Sie entsteht nicht mehr primär aus Zahlen, sondern aus Bedeutung. Entscheidend sind Verständlichkeit, Flexibilität, Transparenz und der wahrgenommene Nutzen im individuellen Lebenskontext. Produkte müssen nicht nur technisch leistungsfähig sein, sondern erklärbar, einordbar und anschlussfähig an reale Lebenssituationen.
Attraktiv ist ein Produkt dann, wenn Kunden verstehen, wofür es gedacht ist. Welche Funktion es erfüllt. Welche Risiken es abdeckt. Und welche bewusst nicht. Zahlen bleiben wichtig, verlieren aber ihre alleinige Deutungshoheit.
Was das für Vermittler bedeutet:
Produktattraktivität ist nicht mehr nur ein objektiver Produktparameter. Sie entsteht im Kopf der Kunden als mentales Modell. Und genau dort entscheidet sich, ob ein Produkt als sinnvoll, passend und vertrauenswürdig wahrgenommen wird.
Punkt 3: Bestand und Wiederanlage im Fokus
Über lange Zeit war Wiederanlage, wenn überhaupt, ein administrativer Vorgang. Vertragsende, Auszahlung, vielleicht ein neues Angebot. Häufig überwog beim Kunden der Gedanke: Lieber das Kapital in der Hand als die Rente auf dem Dach. Auch deshalb, weil die strategische Bedeutung dieses Moments für Lebensversicherer gering war.
Diese Sicht verändert sich. Wiederanlage kann zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte überhaupt werden. Kunden hinterfragen stärker, vergleichen intensiver und zweifeln häufiger. Sie entscheiden nicht nur über ein Produkt, sondern über die Fortsetzung einer gesamten Beziehung mit dem Unternehmen ebenso wie mit dem bisherigen Ansprechpartner.
Hinzu kommt ein struktureller Faktor: Ein großer Teil des privaten Geldvermögens liegt heute bei der Generation 55+. Genau dort, wo Auszahlungs-, Entnahme- und Ruhestandsfragen konkret werden. Der Bedarf an Orientierung steigt, unabhängig davon, ob dieser bereits aktiv eingefordert wird.
Wiederanlage entwickelt sich damit vom Randthema zum zentralen Entscheidungsmoment. Es geht nicht mehr um die Frage „Auszahlung oder nicht“, sondern um die Neuordnung von Vermögen, Risiken und Einkommen. Um Übergänge zwischen Phasen. Und um die Frage, wie vorhandenes Kapital sinnvoll weiterwirken kann.
Was das für Vermittler bedeutet:
Der Bestand wird zum strategischen Feld. Mit den richtigen Produkten und Strukturen wird Wiederanlage zur Entscheidung zwischen verschiedenen Lösungswegen und nicht zur binären Frage von Anbietertreue oder -wechsel. Die Wiederanlage ist damit kein rein administrativer Vorgang am Laufzeitende. Sie ist ein entscheidender Moment der Beziehung. Und genau deshalb ein zentrales Zukunftsfeld für Vermittler und auch Lebensversicherer. Damit verändert sich auch die Bedeutung dieses Moments grundlegend und bereitet den Boden für eine neue Sicht auf Produkt und Beratung.
Punkt 4: Produktentwicklung in der neuen Welt
Regulierung war schon immer Teil der Lebensversicherungsbranche. Lange Zeit kamen regulatorisch bedingte Produktanpassungen jedoch in überschaubaren Zyklen. Veränderungen waren planbar, Prozesse eingespielt, die Auswirkungen beherrschbar.
Diese Situation hat sich grundlegend verändert. Regulatorische Anforderungen nehmen zu, Produktzyklen werden kürzer, Dokumentationen umfangreicher. Die Folgen sind direkt spürbar: neue Prozesse, zusätzliche Haftungsfragen, wachsende Informations- und Dokumentationspflichten. Vermittler finden sich zunehmend an der Schnittstelle zwischen Regulierung und Kundenerwartung.
Und eines ist klar: Regulierung wird bleiben. Entscheidend ist nicht, ob sie kommt, sondern wie gut sie übersetzt wird. Vermittler brauchen keine zusätzliche Informationsflut, sondern klare Produkte, saubere Prozesse und verständliche Unterlagen. Nicht mehr Information, sondern bessere. Und das gilt ebenso auch für Kunden.
Gleichzeitig findet Produktentwicklung unter erhöhter Spannung statt. Steigende regulatorische Anforderungen treffen auf veränderte Kundenerwartungen. Unternehmen müssen schneller werden. Nicht um alles ständig neu zu erfinden, sondern um gezielt zu verändern.
Was das für Vermittler bedeutet:
Die Auswahl der richtigen Lebensversicherer wird elementar und überlebenswichtig. Ein Lebensversicherer wird nur dann zum idealen Partner, wenn es ihm gelingt, seine Produktentwicklung zu optimieren und zu beschleunigen. Klare Zuständigkeiten, frühe Abstimmungen zwischen Fachbereichen, kurze Feedback-Schleifen und Entscheidungen, die nachvollziehbar und belastbar sind. Innovation entsteht nicht durch mehr Meetings oder den Produktfreigabeprozess. Sondern durch Klarheit. Produktentwicklung kann schneller werden. Digitaler. Und vor allem wirkungsvoller. Nicht trotz Regulierung, sondern mit ihr. Vorausgesetzt, Komplexität wird reduziert, statt sie weiter zu nähren.
Punkt 5: Technologie und Digitalisierung als Achillesferse
Zunächst war Digitalisierung lange nur ein Vorsatz, dann ein Zusatz: ein Online-Rechner hier, ein paar PDFs dort, dazu weitere einzelne Tools. Die Beratung selbst blieb weitgehend analog. Heute sind digitale Anwendungen allgegenwärtig, aber dadurch nicht automatisch hilfreich.
Viele Systeme produzieren mehr Aufwand als echte Entlastung. Die vermeintliche Vergleichbarkeit steigt, die Klarheit jedoch nicht. Prozesse werden digitalisiert, ohne vereinfacht zu werden. Komplexität wird verschoben, nicht wirklich reduziert.
Dabei ist die Messlatte klar: Gute Digitalisierung unterstützt Entscheidungen. Sie reduziert Komplexität, visualisiert Zusammenhänge und entlastet Vermittler im Alltag. Technik wird dann relevant, wenn sie Beratung schneller, besser und nachvollziehbarer macht und nicht, wenn sie nur einfach bunter wird.
Vieles blieb nur Show: Anwendungen, die gut aussehen, aber wenig verändern. Die nächsten Jahre werden sicherlich nüchterner. Und genau darin liegt die Chance.
Was das für Vermittler bedeutet:
Die entscheidende Frage ist nicht, wie digital die Branche ist. Sondern welches Problem digital besser lösbar ist als analog. Digitalisierung entfaltet ihren Nutzen dort, wo sie Entscheidungen erleichtert, Zusammenhänge sichtbar macht und Komplexität reduziert. Für Vermittler heißt das: Tools müssen unterstützen, nicht zusätzlich belasten. Daten müssen präziser werden, nicht einfach mehr. Customer Journeys müssen führen, statt zu verwirren. Substanz schlägt Oberfläche. Viele Lebensversicherer haben hier noch Aufholbedarf. Das ist kein Grund zur Resignation. Im Gegenteil. Mit wenigen, gezielten Maßnahmen lässt sich spürbar Wirkung erzielen, aber nur, wenn Digitalisierung konsequent als Mittel zur Vereinfachung verstanden wird. Vermittler spielen dabei eine tragende Rolle: als Anwender, als Korrektiv und als Übersetzer zwischen Technik und Kundennutzen.
Punkt 6: Die neue Rolle der Lebensversicherung im individuellen Vorsorgemix
Die Vorsorgelandschaft ist heute stark fragmentiert. Und genau deshalb hilft es nicht, noch mehr Komplexität hinzuzufügen und damit Öl ins Feuer zu gießen. Was fehlt, ist nicht das nächste Produktdetail, sondern mehr Orientierung. Nach außen braucht es vor allem eines: Einfachheit.
Über lange Zeit war die Rollenverteilung klar. Kurzfristige Geldanlage fand bei der Bank statt, langfristige Vorsorge bei der Lebensversicherung. Andere Bausteine spielten eine Nebenrolle oder existierten für viele Menschen kaum sichtbar.
Diese Ordnung ist verschwunden. Vorsorge ist fragmentierter geworden: 3 Säulen, aber gefühlt 1.001 Möglichkeiten. Fonds, Versicherungen, Immobilien sowie flexible Entnahme- und Auszahlungsmodelle werden kombiniert. Menschen wollen mehr Eigenverantwortung übernehmen, suchen nach Flexibilität und stehen zugleich vor einem unübersichtlichen Dschungel.
Gerade in dieser Fragmentierung verändert sich die Rolle der Lebensversicherung. Sie kann vielleicht nicht für jeden alles abdecken. Aber sie kann vieles leisten, was andere Bausteine nur begrenzt können: die Absicherung von Langlebigkeit, den Schutz vor biometrischen Risiken und die Stabilisierung von Einkommensströmen über lange Zeiträume bis hin zum Lebensende. Und in Fragen der Vererbung sogar darüber hinaus.
Damit gewinnt die Lebensversicherung nicht trotz ihrer Komplexität an Bedeutung, sondern wegen ihrer besonderen Fähigkeiten. Entscheidend ist jedoch, wie sie positioniert wird. Nicht als isoliertes Produkt, sondern als tragender Rahmen und Konstante im individuellen Vorsorgemix. Als Baustein, der Struktur gibt, statt weitere Detailfragen aufzuwerfen.
Was das für Vermittler bedeutet:
In einer fragmentierten Vorsorgewelt wird Orientierung zur eigentlichen Leistung. Vermittler helfen Kundinnen und Kunden dabei, einzelne Bausteine sinnvoll einzuordnen und zu einem stimmigen Gesamtbild zu verbinden. Nicht durch mehr Details, sondern durch Struktur. Gedanklich führt das zu einer neuen Vision für die Lebens- und Rentenversicherung: zur „One Policy“ oder „Lifetime Policy“. Nicht im Sinne eines überladenen Produkts, sondern als klar strukturierter Rahmen, der unterschiedliche Lebensphasen, Risiken und Vorsorgeziele abbilden kann. Eine Police, die nicht alles bis ins letzte Detail festlegt, sondern Orientierung bietet, modular erweitert werden kann und Veränderungen zulässt. In einer Welt, die immer mehr Eigenverantwortung fordert, bleibt die Lebens- und Rentenversicherung damit ein Stabilitätsanker. Vorausgesetzt, sie bleibt verständlich. Denn Einfachheit nach außen wird zur Voraussetzung dafür, dass Komplexität im Inneren akzeptiert wird.
Punkt 7: Beratung im Wandel
Die Rolle des Vermittlers war lange klar umrissen: Empfehlung aussprechen, Abschluss begleiten, Provision einstreichen. Produkte waren überschaubar, Alternativen begrenzt, Empfehlungen vergleichsweise einfach zu erklären.
Diese Welt gibt es nicht mehr. Produkte und die ganze Produktlandschaft sind viel komplexer geworden, Informationen allgegenwärtig, und dennoch ist die Unsicherheit auf allen Seiten gestiegen. Ein Paradox. Kunden wissen mehr, fühlen sich aber oft schlechter orientiert.
Nach allem, was die vorherigen 6 Orientierungspunkte gezeigt haben, ist das aber auch wenig überraschend. Kapitalanlage und Garantien sind erklärungsbedürftiger geworden. Produktattraktivität entsteht nicht mehr aus Zahlen, sondern aus Bedeutung. Wiederanlage ist kein administrativer Vorgang, sondern ein strategischer Entscheidungsmoment. All das erhöht den Bedarf an Einordnung.
Entsprechend verändern sich auch die Erwartungen an eine Beratung. Weniger Verkauf. Weniger Aufsagen von Produktvorteilen. Mehr Orientierung. Gesucht wird nicht derjenige, der alle Möglichkeiten kennt, sondern derjenige, der Komplexität für den Kunden reduziert. Der hilft, Zusammenhänge zu verstehen. Der Ordnung in den Dschungel aus Angeboten, Optionen und Alternativen bringt. Ohne zu stark zu vereinfachen.
Was das für Vermittler bedeutet:
Ihre Rolle verschiebt sich grundlegend. Vom Produktvermittler zum Begleiter. Zum Sparringspartner. Beratung bedeutet künftig weniger, alle Antworten zu liefern, sondern die richtigen Fragen zu stellen. Vertrauen ist die zentrale Währung. Das verändert auch den Anspruch an die Beziehung. Weg von der isolierten Frage „50 Euro mehr im Monat für die Altersvorsorge?“ hin zu einer langfristigen Begleitung in allen finanziellen Lebensfragen. Das muss nicht zwingend alles durch eine einzelne Person erfolgen. Denkbar sind auch neue Kooperationsmodelle, vergleichbar mit Ärztehäusern, in denen Kompetenzen gebündelt werden. Customer Caring heißt dann auch Customer Sharing. Unter einem gemeinsamen Dach.
Schlussgedanke
Diese 7 Punkte sind keine Prognose. Und auch keine Reihenfolge. Sie sind eine Orientierung. Für Vermittler, die ihre Rolle neu denken. Für eine Branche, die mehr denn je erklären muss, wofür sie steht. Und was sie für den einzelnen Kunden tatsächlich tut.
Ab 2026 sollte es weniger darum gehen, einfach nur mehr Policen zu verkaufen. Es sollte darum gehen, wie die Lebensversicherungsbranche – Produktgeber und Berater gleichermaßen – näher, verständlicher und wirksamer für ihre Kunden wird.
Vielleicht gibt es keine ultimative, einfache Antwort auf alle Zukunftsfragen der Lebensversicherungsbranche. Aber es gibt für jedes Unternehmen eine klare Richtung: Orientierung statt Überfrachtung. Klarheit statt Komplexität. Zukunft gestalten, statt sie vorhersagen oder verhindern zu wollen.
Wenn es doch eine „42“ für die Branche gibt, dann vielleicht diese: das Wesentliche für den Kunden sichtbar machen. Nicht mehr. Und nicht weniger.