Sechs Tipps für eine erfolgreiche BU-Beratung

Natascha Brandenburg, Vertriebsspezialistin Biometrie bei Canada Life, gibt Tipps für eine erfolgreiche BU-Beratung.

Statistisch gesehen scheidet jeder vierte Arbeitnehmer im Laufe seines Berufslebens vorzeitig wegen Berufsunfähigkeit aus.1 Viele kennen sogar jemanden aus dem eigenen Umfeld, der aufgrund einer Erkrankung vorübergehend oder sogar dauerhaft aus dem Arbeitsleben ausgeschieden ist. Und trotzdem ist nur rund jeder Fünfte gegen das Risiko Berufsunfähigkeit abgesichert.2

Nicht nur das Risiko berufsunfähig zu werden wird unterschätzt, sondern auch die Höhe der gesetzlichen Absicherung im Ernstfall überschätzt. Im Jahr 2018 lag die gesetzliche Erwerbsminderungsrente bei durchschnittlich 795 Euro im Monat.3 Das dürfte bei Weitem nicht reichen, um den Lebensstandard aufrecht zu erhalten. Geschweige denn, um noch Hilfsmittel, Therapien oder gar teure Umbauten zu finanzieren. Eine Arbeitskraftabsicherung ist daher existenziell.

Die bekannteste Lösung, um die Arbeitskraft abzusichern, ist die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Die folgenden Tipps helfen Ihnen, die passende Absicherung für Ihren Kunden zu finden:

Tipp 1
Derzeit macht das Verteuerungsrisiko wieder die Runde. Nicht nur Experten schreiben regelmäßig über das Risiko, dass die Nettobeiträge steigen könnten. Auch wünscht sich jeder zweite Verbraucher einen stabilen Beitrag.4 Machen Sie Ihren Kunden daher auf den sogenannten „Brutto-Netto-Spread“ aufmerksam. Zeigen Sie ihm, dass es auch anders geht. Mit einem garantierten Beitrag sind Sie auf der sicheren Seite: Es besteht keine Gefahr, dass der Nettobeitrag steigt, und Ihr Kunde ist zufrieden mit einem gleichbleibenden Beitrag – sein Berufsleben lang.

Tipp 2
Laut GDV liegt die durchschnittlich ausgezahlte Berufsunfähigkeitsrente bei 7.551 Euro pro Jahr.5 Das sind rund 630 Euro im Monat – das ist eindeutig zu niedrig. Zudem wird die BU-Rente auf die Grundsicherung angerechnet. Daher sollte die abzusichernde Rente immer deutlich über der Grundsicherung liegen.

Tipp 3
Es gibt Fälle, bei denen ein vereinfachter Zugang zu einer Leistung wichtig ist. Achten Sie auf zusätzliche Leistungen wie die Gelbe-Schein-Regelung und Leistungen bei besonderen Fällen einer Krebserkrankung. Ebenso sollten besondere Beeinträchtigungen, wie zum Beispiel eine eingeschränkte Seh- oder Hörfähigkeit oder der Gebrauch eines Rollstuhls, abgedeckt sein.

Tipp 4
Das Leben ist nicht immer planbar. Stellen Sie sicher, dass die Absicherung sich flexibel auf das Leben Ihres Kunden abstimmen lässt. Umfangreiche Nachversicherungsgarantien, unbegrenzter Dynamikwiderspruch sowie volle Leistungen trotz Zahlungsschwierigkeiten helfen Ihren Kunden, den Vertrag der Lebensplanung anzupassen.

Tipp 5
Sie beraten Selbstständige? Achten Sie dabei auf umfangreiche Lösungen für den Leistungsfall. Ein definierter Verzicht auf die Umorganisationsprüfung, klar benannte Einkommenseinbußen und eine Umorganisationshilfe für den Fall der Fälle machen ein gutes Leistungspaket aus.

Tipp 6
Auch junge Leute sind nicht immun gegen Berufsunfähigkeit. Das schlagende Argument für einen frühen Vertragsabschluss: je früher, desto günstiger. Außerdem ist es wichtig, dass die Versicherungsbedingungen kundenfreundliche Definitionen für den Leistungsfall bei Azubis, Schülern und Studenten vorsehen.

Noch nicht genug bekommen? Im nächsten Artikel erfahren Sie, worauf es bei der Absicherung von Grundfähigkeiten ankommt.


1 Aktuar aktuell, Ausgabe 44, Stand Dezember 2018
2 https://de.statista.com/statistik/daten/studie/266209/umfrage/versicherungen-besitz-einer-berufsunfaehigkeitsversicherung-in-deutschland/
3 Statistik der Deutschen Rentenversicherung, Rentenversicherung in Zeitreihen 2019, Stand Oktober 2019
4 Umfrage von Canada Life zur Berufsunfähigkeitsversicherung in Deutschland, durchgeführt von Toluna am 13.04.2018
5 https://www.gdv.de/de/themen/news/5-fakten-zur-berufsunfaehigkeitsversicherung-34338