Säulenhallen des Vermögens: So werden Sie zum Vermögensbaumeister Ihrer Kunden

Gastbeitrag von Dr. Klaus Mühlbauer

In zahlreichen Ländern der Welt lassen sich Säulen von Bauwerken bewundern, die vor vielen Hunderten oder sogar Tausenden von Jahren errichtet wurden. Das Dach ist oft längst eingestürzt, doch die Säulen haben die Zeit überdauert. Sie haben das Dach getragen und geholfen, die Menschen in den Gebäuden vor Wind und Wetter zu schützen. Von allen Gebäudeteilen zählen die Säulen zu den beständigsten. Was eine Säulenhalle mit der Struktur von Kundenvermögen zu tun hat, dazu hat sich Dr. Klaus Mühlbauer, Referent für Kapitalmarktseminare, Gedanken gemacht.

Mit soliden Vermögenssäulen dem „Inflations-Wind“ und der „Zins-Dürre“ trotzen

Stellen Sie sich das Vermögen Ihrer Kunden wie ein solides Bauwerk vor und konstruieren Sie zusammen mit Ihren Kundinnen und Kunden deren persönliche „Säulenhalle des Vermögens“. Jede Säule repräsentiert dabei eine Anlageklasse. Dazu zählen beispielsweise Tagesgeld (Cash), Immobilien oder Aktien. In einem ersten Schritt sollten Finanzberater sicherstellen, dass ausreichend Säulen im Kundenvermögen vorhanden sind oder aufgebaut werden.

Es lohnt sich, regelmäßig mit Ihren Kunden zu besprechen, wie viele und welche Vermögenssäulen sie errichten möchten. Jede Säule hat ihren eigenen Charakter – vor allem, was Schwankungen und Liquidität angeht. Säulen verändern sich im Laufe der Jahre.

Machen Sie Ihren Kunden von Anfang an klar, dass langfristig eine einzelne Säule für eine solide Säulenhalle zu wenig ist. Hätte beispielsweise die Akropolis nur eine Säule gehabt, würde davon heute vermutlich kaum mehr etwas zu besichtigen sein.

Nur ein Tagesgeldkonto? Damit wäre eine Säulenhalle viel zu kurzfristig und wackelig konstruiert. Dem „Sturm der Schwankungen“ am Aktienmarkt kann man zwar mit Tagesgeldkonten entgehen, den heißen „Sonnenstrahlen der Inflation“ haben diese Sparguthaben jedoch nichts entgegenzusetzen. Langfristig schmilzt ihre Kaufkraft wie Eis in der Sonne. Zudem lassen Strafzinsen die Cash-Säule kontinuierlich dünner werden – nämlich Jahr für Jahr um minus 0,5 Prozent.

Nur Aktien? Damit entstünde eine eher schwankungsreiche Säulenhalle. Sachwerte können die Möglichkeit bieten, sich gegen Geldentwertung abzusichern. Die zu erwartenden Kursschwankungen zwingen jedoch zu langfristigen Investments.

Nur Immobilien? Die Immobiliensäule ist oftmals die dickste Säule des Vermögensgebäudes. Mit vermietetem „Betongold“ lassen sich zwar Erträge erzielen, doch liquide sind Immobilien kaum. Der Verkauf eines Hauses kann sich schon einmal Monate hinziehen. Zudem ist diese Säule zu Beginn meistens mit geliehenen Steinen gebaut, die im Laufe der Zeit durch eigene Steine zu ersetzen sind.

Nur festverzinsliche Wertpapiere? Früher konnte man der Bondsäule jedes Jahr ein paar „Zinssteine“ entnehmen und damit gegebenenfalls weitere Säulen aufbauen. Diese Zeit ist jedoch lange vorbei.

„KISS-Prinzip“: drei Schritte, die man sich merken sollte

„Keep It Smart and Simple“ ist oft die beste Basis, um Kundenvermögen individuell passend zu strukturieren. Was nützt eine feingliedrig aufgebaute Vermögensstruktur, wenn Kunden diese bereits wenige Wochen nach dem Beratungsgespräch nicht mehr im Detail verstehen?

Überfordern Sie Ihre Kunden beim Bau der jeweiligen Säulenhalle nicht. Gehen Sie am besten in drei Schritten vor:

1. Erklären Sie das wichtigste Grundprinzip der Vermögensanlage: die Streuung!
2. Führen Sie zusammen mit Ihren Kunden eine Bestandsaufnahme durch. Es ist für Kunden schließlich sehr beruhigend, wenn sie merken, dass sie ihre Säulenhalle des Vermögens nicht von „0“ aufbauen.
3. Konzentrieren Sie sich der Reihe nach auf den Auf- und Ausbau der einzelnen Säulen.

Beim Bau von Säulenhallen hilft das „Tennisball-Vorgehen“: Fokussieren Sie sich nur auf ein Thema. Wirft man seinem Gegenüber einen einzelnen Tennisball zu, dann fängt er diesen sehr wahrscheinlich. Wirft man jedoch zwei oder mehr Tennisbälle gleichzeitig, dann wird meistens kein Einziger gefangen.

Solide Gebäude verlangen dynamische Bauweisen

Die Dicke der Säulen verändert sich im Laufe der Zeit. Das kann unterschiedliche Gründe haben. Beispielsweise kann man seine Aktiensäule durch monatliche Investitionen in Aktienfonds im Rahmen von Fondspolicen aufbauen. Die Dynamik der Säulendicke kann auch von Marktbewegungen herrühren. Im März 2020 sind Aktiensäulen durch den Corona-Crash an der Börse rasch auf Bleistiftdicke geschrumpft. Seitdem haben die steigenden Märkte die Aktiensäule wieder zu einer soliden, tragenden Säule des Vermögens werden lassen.

Die Säulenhallen jeder einzelnen Anlegerin und jedes einzelnen Anlegers werden recht unterschiedlich ausfallen. Schließlich geht es darum, seine eigenen Lebensumstände und unterschiedliche Chance-Risiko-Profile im Vermögen abzubilden.

Säulen für die Anspar- und Rentenphase: Das müssen Sie wissen

Das Bild der Säulenhalle des Vermögens lässt sich sehr gut in der Anspar- wie auch in der Rentenphase nutzen. Beim Vermögensaufbau hilft es, Säule für Säule zu errichten, und wenn man im Alter von seinem Vermögen gut leben möchte, ist es äußerst sinnvoll, nicht gleichzeitig alle Säulen einzureißen. Einmalig benötigte Beträge entnimmt man vielleicht am besten seiner Tagesgeldsäule. Laufende Rentenzahlungen – also eine Verrentung von Vermögenssäulen – lassen sich unter Zuhilfenahme von Fondspolicen gezielt aus der Aktiensäule speisen.

Säulenhallen und Kundenvermögen haben eine wesentliche Gemeinsamkeit: Ein solider Aufbau sichert bei beiden die Langfristigkeit. Dieser langfristige Charakter kann für lebenslange Rentenzahlungen ebenso bedeutsam sein wie vielleicht auch für den Erhalt für die nächsten Generationen – genau wie wir uns heute an antiken Säulen aus vergangenen Epochen erfreuen.