Mangelnde Altersvorsorge – warum Vermittler und Kunden unterschiedliche Gründe sehen

Die Altersvorsorge ist ein entscheidendes Thema für die finanzielle Sicherheit im Ruhestand. Doch während Vermittler die Dringlichkeit betonen, haben viele Verbraucher Vorbehalte, sich damit auseinanderzusetzen. Eine YouGov-Umfrage im Auftrag von Canada Life aus dem vergangenen Jahr zeigt, dass 41 % der Deutschen wissen, dass sie sich stärker mit ihrer finanziellen Vorsorge beschäftigen sollten. Doch warum tun sie es dann nicht?

Kunden vs. Vermittler – die Wahrnehmungslücke bei der Altersvorsorge

Während Kunden vor allem Zeitmangel, fehlendes Wissen und Verdrängung als Gründe für ihre Vorsorge-Lücke nennen*, sehen Vermittler die Hauptursache in einer fehlenden Risikowahrnehmung. Viele Verbraucher unterschätzen die Auswirkungen einer unzureichenden Altersvorsorge und verschieben das Thema auf später – oft auf zu spät.

Die Top 3 Fehler bei der Altersvorsorge aus Vermittlersicht:

1. Kein Abschluss einer Altersvorsorge, weil das Risikobewusstsein fehlt – 59,1 % der Vermittler sehen dies als das größte Problem.
2. Unüberlegter Vertragsausstieg – 57,7 % der Vermittler nennen den vorzeitigen Ausstieg aus bestehenden Versicherungsverträgen als kritische Fehlentscheidung. Dabei wird oft nicht bedacht, dass spätere Neuabschlüsse mit schlechteren Konditionen verbunden sein können.
3. Unpassende Vertragswahl – 54,8 % der Vermittler kritisieren, dass viele Kunden Tarife wählen, die nicht zu ihrer individuellen Lebenssituation passen.

Zudem sind 53,6 % der Vermittler überzeugt, dass Kunden zu sehr auf Garantien setzen und dabei die Renditechancen von flexiblen Altersvorsorgeprodukten nicht ausreichend nutzen.

In welchen Bereichen machen Verbraucherinnen und Verbraucher Ihrer Erfahrung nach bei der Altersvorsorge die gravierendsten finanziellen Fehlentscheidungen?(Mehrfachantwort möglich)

Wie Sie als Vermittler die Hürden Ihrer Kunden abbauen können

Die Diskrepanz zwischen Vermittler- und Kundenwahrnehmung zeigt, dass es in der Beratung darauf ankommt, die tatsächlichen Hemmnisse der Verbraucher ernst zu nehmen. Folgende Maßnahmen können helfen, die Vorsorgebereitschaft zu steigern:

• Zeitmangel berücksichtigen: Viele Verbraucher empfinden das Thema Altersvorsorge als zu kompliziert und zeitaufwendig. Eine klare, verständliche und strukturierte Beratung kann helfen, dieses Gefühl abzubauen.
• Komplexität reduzieren: Kunden wünschen sich einfache und transparente Erklärungen. Mit Rentenlücken-Rechnern und verständlichen Fallbeispielen lässt sich die Relevanz der Altersvorsorge greifbar machen.
• Bewusstseinsbildung fördern: Als Vermittler sollten Sie aktiv aufzeigen, welche Konsequenzen eine unzureichende Altersvorsorge hat – beispielsweise mit Berechnungen, die verdeutlichen, wie groß die Rentenlücke ohne private Absicherung sein wird.

„Die Einblicke, die uns Vermittler in der Umfrage geben, sprechen Bände über die Vorsorge-Realität in Deutschland. Völlig zu Recht weisen Vermittler darauf hin, dass sie für eine gelungene Absicherung des Ruhestands kompetente Ansprechpartner sind. Gerade beim Faktor Zeitmangel könnten Vermittler noch deutlicher machen, dass sie den Kunden Aufgaben abnehmen, zu denen diese im Alltag nicht kommen. Eine gute Beratung hilft nicht nur, die Zukunft zu planen. Sie entlastet Kunden im Hier und Jetzt, da sie ein oft verdrängtes Thema mit Profi-Unterstützung endlich angehen können.“

Die Kampagne „Lassen Sie sich beraten“ als Brücke

Um diese Barrieren zu überwinden und das Bewusstsein für professionelle Beratung zu schärfen, hat Canada Life die Kampagne „Lassen Sie sich beraten“ ins Leben gerufen. Sie unterstützt Sie mit gezielten Materialien, um Verbraucher besser zu erreichen und die Vorteile einer fundierten Beratung aufzuzeigen.

Die Kampagne soll Menschen motivieren, aktiv zu werden und sich frühzeitig um ihre Altersvorsorge zu kümmern. Sie betont die wichtige Rolle von Versicherungsvermittlern, die durch ihre Expertise dabei helfen, individuelle Lösungen zu finden und Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Vermittler als Schlüssel zur richtigen Vorsorge

Die unterschiedlichen Wahrnehmungen von Vermittlern und Kunden verdeutlichen, dass eine intensivere Kommunikation notwendig ist. Als Vermittler müssen Sie nicht nur über Produkte informieren, sondern auch emotionale Barrieren abbauen. Durch die Nutzung der Kampagne „Lassen Sie sich beraten“ können Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen, individuelle Hemmnisse identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. So wird der Weg für eine sichere finanzielle Zukunft geebnet.

* https://www.canadalife.de/unternehmen/pm-aufschieberitis-bei-der-vorsorge/