Digitalisierung ist die (letzte) Chance für die deutsche Lebensversicherung

Mit dem Startschuss für die Digitalisierung Mitte des letzten Jahrhunderts entstanden auch die ersten Möglichkeiten, Daten massenhaft zu speichern und zu verarbeiten. Die Jahrzehnte danach waren geprägt von immer umfangreicheren Speichermedien sowie leistungsstärkeren Mikroprozessoren in Computern.

Das Internet und Smartphones waren dann sicherlich weitere zentrale Meilensteine in der Technologisierung, Digitalisierung und Vernetzung unserer (Arbeits-)Welt. Und nun kommt diese Welle so langsam aber sicher auch in der Versicherungsbranche an.

In diesem Zusammenhang ist häufig von „InsurTech“ die Rede. „InsurTech“ ist ein Kofferwort bestehend aus „Insurance“ (Versicherung) und „Technology“ (Technologie). Es geht also um die Verbindung von Versicherungen und moderner Technologie oder anders gesagt: Es geht darum, auch die Versicherungsbranche endlich ins 21. Jahrhundert zu bringen.

Technologisierung der Branche kommt in Wellen

Bisher lassen sich bereits drei Wellen der InsurTech-Bewegung in der Versicherungsbranche beobachten:

• Die erste Welle waren die sogenannten Versicherungsmanager. Diese waren in der Regel Apps, die von Start-ups entwickelt wurden und die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Kunde besetzen sollten. Ziel war es, dass der Kunde von seinem Smartphone aus seine Versicherungsverträge einsehen und verwalten kann.
• In der zweiten Welle erkannten dann mehr und mehr Start-ups, dass auch an anderen Stellen der Wertschöpfungskette einer Versicherung eine Technologisierung Sinn machen würde. So beispielsweise im Schadenmanagement, wo mittels einer Live-Inspektion Schäden über ein Video-Gespräch aus der Ferne begutachtet werden können und künstliche Intelligenz bei der Betrugserkennung unterstützt.
• Die dritte Welle ist bereits schon voll im Gange. Hier sichern sich Start-ups die „Lizenz zum Versichern“. Es entstehen neue Versicherungsunternehmen, häufig „voll-digitale Versicherer“ genannt, die beispielsweise mit „pay-as-you-drive“ neue Wege in der KfZ-Versicherung gehen wollen.

Aktivitäten der etablierten Player

Die etablierten Versicherer reagieren bisweilen recht unterschiedlich auf diese Technologie-Wellen. Die Aktivitäten reichen von „nix tun und abwarten“ bis hin zu „zahlreiche parallele Aktivitäten vorantreiben“.

Als fast schon klassische Maßnahmen sind InsurTech-Safaris nach Berlin oder ins Silicon Valley, das Gründen eines Innovation-Labs oder das Rekrutieren eines CDO (Chief Digital Officer) zu nennen. Allerdings macht eine Schwalbe bekanntlich noch keinen Sommer und zweifelsfrei sind diese Maßnahmen für sich genommen auch sicher nicht ausreichend.

Ein wichtiger Aktivitätsblock ist mittlerweile eine Kooperation mit einem Start-up geworden. Wichtig ist hier die direkte Verbindung des Start-ups mit dem Geschäftsmodell des Versicherers. Ein Start-up sollte das bestehende Geschäftsmodell entweder erweitern oder an entscheidenden Stellen maßgeblich verbessern.

Sach- und Krankenversicherer sind schon etwas weiter

Die Digitalisierung der Versicherungsbranche ist in der Sach- und in der Krankenversicherung bereits weiter fortgeschritten. So haben sich im Rahmen der dritten Welle auch zahlreiche neue Versicherer formiert, wie z.B. Fri:day oder Coya, oder eben auch der neue Krankenversicherer ottonova.

Und wo steht die Lebensversicherung? Nun, die meisten der etablierten Lebensversicherer können oder wollen ihr liebgewonnenes Geschäftsmodell einfach nicht weiterentwickeln, obwohl es Not tut. Und doch, es tut sich auch bereits etwas in der Lebensversicherung: Sei es die digitale Berufsunfähigkeitsversicherung von dem Start-up getsurance oder das neue, digitale Altersvorsorgeprodukt der Allianz.

Allerdings haben es Innovationen in Deutschland nicht wirklich einfach. Zwar giert der Markt nach Innovationen, und eine Innovation muss etwas komplett anderes sein, um als solche zu gelten, aber etwas wirklich „Neues“ und „Anderes“ wird fast immer kritisch beäugt und mit einem Stirnrunzeln begegnet. Und in der Tat war das Marktfeedback zum neuen Produkt der Allianz alles andere als positiv.

Schlag auf Schlag: Die vierte Welle rollt schon

Die vierte Welle der InsurTech-Bewegung ist bereits am Anrollen. Es geht hierbei um Kooperationsnetzwerke und -plattformen, die in Summe sogenannte „Ökosysteme“ ergeben.

Ein Ökosystem ist ein Zusammenschluss von unterschiedlichen Anbietern rund um ein spezifisches Thema. Im Zentrum eines Ökosystems stehen immer der Endkunde und das Ziel, den Endkunden zu diesem bestimmten Thema vollumfänglich zu bedienen.

Vor allem vier Ökosysteme rücken aus Sicht eines Versicherers besonders in den Fokus: „Haus & Heim“, „Mobilität“, „Gesundheit“ und „Finanzen“. Für einen Lebensversicherer dürfte vor allem das Ökosystem „Finanzen“ interessant sein.

Ein Versicherer muss ein Ökosystem entweder selbst aufbauen, zentral daran mitarbeiten oder sich geschickt in ein bereits entstehendes Ökosystem integrieren.

Grundvoraussetzung für jeden dieser Wege ist jedoch die Automatisierung der (internen) Prozesse und das Ermöglichen einer einfachen Anbindung von externen Kooperationspartnern. Dies ist für viele Lebensversicherer heute noch Zukunftsmusik und genau hier müssen kurzfristig die Hausaufgaben gemacht werden.

Die Zeit der einfachen Wertschöpfungskette ist vorbei. Jetzt gilt es, Teil eines Wertschöpfungsnetzwerkes zu werden und mit weiteren Kooperationspartnern die Endkunden besser zu bedienen.

Neue und alte Wettbewerber rüsten auf

Vor lauter Bergen an Problemen und Sorgen dürfen die Lebensversicherer nicht die neuen und alten Mitbewerber aus dem Blick verlieren. Es ist problematisch, dass die Lebensversicherer sich nicht weiterentwickeln, aber es ist geradezu gefährlich für die Branche, dass es die alten und neuen Wettbewerber sehr wohl schon tun:

• Kapitalanlagegesellschaften entdecken die individuelle Anlageberatung, die auf Basis einer automatischen und risikoadjustierten Anlagestrategie („Robo-Advisor“) den Kunden eine günstige und flexible Vorsorge zukommen lassen kann.
• Banken sind dank der FinTech-Bewegung bei der Automatisierung und Digitalisierung den Versicherern bereits ein paar Jahre voraus. Gerade bei einer Zinswende werden Banken mit ihren maßgeschneiderten und marktnahen Produkten bei den Endkunden Punkten können.
• Rückversicherer haben bereits Gefallen an Endkunden und Vertrieben gefunden. Einige der Rückversicherer haben auch bereits Erstversicherungsunternehmen gegründet und sie arbeiten an Netzwerken mit Start-ups und weiteren Dienstleistern. Rückversicherer sind bereits heute einer der wichtigsten Finanzierungsquelle von InsurTech-Start-ups.
• Natürlich darf man in dem ganzen Spiel auch niemals die „Big Techs“ – also Unternehmen wie Apple oder Amazon – aus den Augen verlieren. Sie haben Marktmacht und den Kundenzugang. Und ganz nebenbei haben sie verdammt viele Kontaktpunkte mit und Informationen über ihre Kunden. Früher oder später werden diese Unternehmen auch den Finanz- und Versicherungsbereich massiv bearbeiten wollen – sei es mit eigenen Lizenzen oder in Kooperation.
• Neue digitale Versicherer werden sich auch bald in der Lebensversicherung tummeln. Dank neuer Technologie werden sie die Themen Risikoabsicherung und Altersvorsorge völlig neu denken können und so mit ihren Produkten die Endkunden viel besser erreichen und umsorgen. Diese neuen Versicherer denken in Ökosystemen und sind dank der hoch entwickelten Technologie, die sie nutzen, ideale Partner für die Big Techs und weitere Kooperationspartner in einem Ökosystem.

Es gibt kein Mangel an Ideen oder Möglichkeiten, sondern nur ein Mangel an „Tun“

Es ist nicht die Zeit, den Kopf in den Sand zu stecken. Für einen Lebensversicherer eröffnet Technologie eine Reihe an Möglichkeiten, und Digitalisierung in der Lebensversicherung ist mehr als nur Prozessoptimierung.

• Mehr (positive) Kundenkontakte

Die Lebensversicherung hat traditionell sowohl im Rahmen von Risiko- also auch Rentenprodukten wenig Kundenkontakte. Ist eine Rentenversicherung einmal abgeschlossen, erhält der Kunde einmal im Jahr eine nicht immer verständliche Information über den Stand seines Vertrages.

Ein Datenfluss vom Kunden zum Versicherer ist gar nicht erst vorgesehen.

Dank Fitness- und Gesundheits-Trackern und mit Hilfe von Smartphones kann sich dies ändern. So könnte eine Risiko Police (z.B. BU) mit Dienstleistungen rund um einen gesunden Lebensstil angereichert und dem Kunden Tipps zu Ernährung oder Fitness gegeben werden. Der Versicherer kann mit Einverständnis des Kunden Unmengen an Daten sammeln, die er für ein besseres Pricing und für ein besseres Kundenverständnis nutzen kann.

Bei einer „Lifestyle Police“ kann der Kunde eine aktive Rolle beim Monitoring und Aufrechterhalten seiner Gesundheit einnehmen. Dafür wird er z.B. durch reduzierte Versicherungsprämien oder andere Leistungen belohnt. Mit der Erweiterung einer Police zur „Lifestyle Police“ stehen Versicherer (bzw. Vertrieb) und Endkunde regelmäßig in einem positiven Kontakt.

• Neue Produktphilosophie

Das digitale Umfeld einer Versicherung erfordert eine immer schnellere Markteinführung. Auf Seiten der Versicherer erlauben dies jedoch die internen Prozesse und die vorherrschende IT-Landschaft zuweilen oft noch nicht. Auch die Suche nach Alternativen zur traditionellen Lebensversicherung scheitert nicht selten am veralteten Verwaltungssystem. Ein Upgrade des Systems wird nicht nur viel Geld kosten, sondern auch wertvolle Zeit in Anspruch nehmen. Mit Hilfe des passenden InsurTechs kann ein neues Produkt minimal-invasiv für die bestehenden Systeme eingeführt werden und das auch noch deutlich schneller als bisher. Produkte werden so flexibler, interaktiver und kundenorientierter als jemals zuvor.

• Beschleunigter Vertrieb

Der Einsatz von Technologie wird dem Berater helfen, sich auf die Essenz zu fokussieren: das Beraten.

Lästige manuelle Prozesse, aufwändige Administration, die manuelle Suche nach Informationen zu Produkten und/oder über den Kunden kosten einfach zu viel Zeit und machen zudem auch keinen Spaß. Kunden zu beraten dagegen schon, und das ist auch die eigentliche Passion und Aufgabe des Beraters.

Technologie wird der Turbo für den Vertrieb werden. Im Angesicht einer Provisionsdeckelung und einer zunehmenden Bürokratie und Regulierung wird es zur Effizienzsteigerung und zum Überleben notwendig sein, dass der Berater quasi zum personifizierten InsurTech wird.

Es ist eine Illusion, dass Lebenprodukte schon bald ohne Beratung einfach und schnell online verkauft werden können. Eine Beratung wird essenziell bleiben, denn es wird nicht zu erwarten sein, dass das Finanz-Know-how der breiten Bevölkerung plötzlich ausreichend sein wird.

Künstliche Intelligenz (KI) kann den Vermittler dabei zusätzlich unterstützen und den Unterschied zu seinen Berufskollegen ausmachen. Mittelfristig besteht jedoch das Risiko, dass er in der Beratung durch KI ersetzt wird, denn wer sagt eigentlich, dass eine Beratung immer von einem Menschen durchgeführt werden muss?

• Ökosystem „Finanzen“ – die Lösung für alle Kunden

Viele Start-ups machen es vor: Ausgangspunkt für deren Geschäftsmodell ist der Kundenwunsch und die Frage, was sinnvoll für den Kunden ist.

Im Hinblick auf die Bereiche Versicherungen und Finanzen fehlt es dem Durchschnittskunden typischerweise an zwei ganz wichtigen Dingen:

1. fundiertes Wissen über Finanz- und Versicherungsprodukte und
2. eine einfache (Echtzeit-) Übersicht über seine ganzen Vermögenswerte und Versicherungen.

Wie kann ein Kunde oder ein Berater für seinen Kunden eine Finanzstrategie entwickeln, ohne über die aktuelle Situation vollumfänglich Bescheid zu wissen? Wie kann eine entwickelte Strategie umgesetzt werden, ohne zu wissen, welche Produkte und Möglichkeiten eigentlich verfügbar sind, wie diese Produkte genau funktionieren und welche Kombination an Produkten gerade „optimal“ ist?

An der Lösung dieser Fragen arbeiten bereits verschiedene Start-ups und Anbieter – sie arbeiten konkret am Ökosystem „Finanzen“. Das Gesicht zum Endkunden könnte ein Online-Finanzcockpit sein, mit dem der Kunde in der Lage ist, seine persönlichen Finanzen einfach zu managen – entweder alleine oder mit Hilfe eines (menschlichen) Beraters.

Im Kontext eines Ökosystems „Finanzen“ bekommt das Thema „Bancassurance“ eine ganz neue Dimension. Technologie wird die beiden Dienstleistungen „Versicherung“ und „Banking“ weiter verschmelzen. Letztlich werden so auch die aus Kundensicht unnatürlichen Grenzen zwischen den einzelnen Versicherungssparten verschwinden.

Nur aus eigener Kraft wird es ein Lebensversicherer nicht schaffen

Auf Gesamtsicht ist die Lebensversicherungsbranche noch nicht vollends aktiv geworden. Die aktuell aufkommende InsurTech-Bewegung wird der Branche neue Impulse geben. Ein Start-up kann für ein Unternehmen Kooperationspartner und valides Hilfsmittel sein, um Innovation, Digitalisierung und eine höhere Kundenzufriedenheit zu erreichen.

Technologie ist sicherlich nicht der Allheilsbringer. Sie wird aber wesentlich dazu beitragen, einige der gegenwärtigen Probleme eines Lebensversicherers zu lösen.

Das richtige Ausnutzen der Möglichkeiten der heutigen Technologie wird einem Lebensversicherer zum Durchbruch in der scheinbar hoffnungslosen Welt aus Regulierung, niedrigen Zinsen und dem stagnierenden Neugeschäft verhelfen.

Es ist schwer zu glauben, dass die Lebensversicherungsbranche oder die dahinterstehende Idee verschwinden wird, aber einige Unternehmen und die derzeitige Praxis werden es. Die Revolution hat bereits begonnen. Technologie wird das Lebensversicherungsgeschäft mehr verändern, als Regulierung es jemals tun kann.