5. April 2019

12 gute Gründe, warum der Provisionsdeckel nicht zu Ende gedacht scheint

Von einigen schon tot geglaubt, von anderen lange herbeigesehnt, um endlich Klarheit zu bekommen: nun liegt er also vor – der Referentenentwurf des BMF zu einem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung.

Prompt hagelt es Kritik aus allen Lagern. Den einen geht dieser regulierende Eingriff deutlich zu weit, den anderen nicht weit genug. Nach einem ersten Blick in den Entwurf habe zumindest ich den Eindruck, als sei dieser sehr mit der heißen Nadel gestrickt. Einiges wirkt mit wenig sachlicher Argumentation hinterlegt.

Klar ist: Der Referentenentwurf hat nicht alle Seiten ausreichend beleuchtet – davon bin ich überzeugt. Die Gründe:

1. Der Evaluierungsbericht des BMF vom Juni 2018 zeigt, dass die Abschluss- und Vertriebskosten bereits stark gesenkt wurden¹:

Vergütungen für Vermittler stellen die größte Komponente der Abschluss- und Vertriebskosten dar: sie machen über zwei Drittel der Kosten aus.
2017 lagen die Vergütungen demnach gut 5 % unter dem Niveau aus der Zeit vor dem LVRG.
Die sofort gewährten Vergütungen für den Vermittlungserfolg (Provisionen) sind dabei um 12,9 % zurückgegangen.
Die aufgeschobenen Vergütungen haben sich zwar erhöht, aber auf geringem Niveau: Der Anteil an den Gesamtvergütungen beträgt 2013 4,56 %; 2017 5,05 %.
Die anderen Bestandteile der Vergütungen sind nahezu unverändert geblieben.
Die Senkung der Abschlusskosten ist je nach Vertriebsweg unterschiedlich ausgefallen.
Die Zahlungen an Ausschließlichkeitsvermittler sind um 2,89 % gesunken.
Makler und Mehrfachvermittler haben 7,21 % weniger ausgezahlt bekommen.

2. Der Vorteil dieses Provisionsdeckels für Kunden ist marginal. Eine Studie des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften Ulm und der Universität Hohenheim vom Juli 2018 kommt zu dem Ergebnis: bei Reduzierung der Provision um 1,5%-Punkte liegt der Renditegewinn gerade mal zwischen 0,08 % und 0,22 %. Das hängt von der Laufzeit (zwischen 20 und 40 Jahren) und der Wertentwicklung (zwischen 0% und 6%) ab.² Kurzum: Performance ist wichtiger als Kosten.

3. Das Erreichte ist dem BMF allerdings zu wenig. Im Referentenentwurf heißt es zwar, dass der überwiegende Teil der Maßnahmen des LVRG erfolgreich umgesetzt werden konnte. Allerdings „ließ die Absenkung der tatsächlich entstandenen Abschlusskosten zu wünschen übrig“. Daher sei „es erforderlich, die Abschlussprovisionen und Vergütungen für Vermittler in angemessener Weise zu deckeln, auch um gegebenenfalls bestehenden Fehlanreizen sowie exzessiven hohen Abschlussprovisionen und Vergütungen entgegenzuwirken“. Für das über Versicherungsmakler an uns vermittelte Altersvorsorge- und Biometrie-Geschäft erkennen wir jedoch keinerlei Fehlanreize oder gar exzessiv hohe Vergütungen.

4. Darüber hinaus haben Versicherer in den letzten Jahren die Kosten-/Inflationseffekte eingespart. Allein die Gehälter sind in der Versicherungswirtschaft seit 2015 um gut 10 % gestiegen. Inwieweit dieser Effekt bei der Evaluierung berücksichtigt wurde, ist uns nicht bekannt.

5. Gefährdung von Arbeitsplätzen: wegen der großen Betroffenheit der Versicherungsvermittler-Betriebe sind deutliche Einkommensverluste zu befürchten. Um diese Verluste zu kompensieren, müssen die Vermittler selbst Kosten einsparen. Damit stehen gegebenenfalls Arbeitsplätze in den Vermittlerbüros auf dem Spiel – vor allem in den Back-Office Bereichen.

6. Der Referentenentwurf berücksichtigt nicht die Mehrleistungen der Versicherungsmakler für ihre Kunden. Versicherungsmakler agieren als Einkäufer ihrer Kunden, nicht als Verkäufer der Versicherungsgesellschaft. Sie führen als einzige eine umfassende Marktuntersuchung für ihre Kunden durch und haften eigenständig.

7. Der Referentenentwurf unterscheidet auch nicht zwischen den Vertriebswegen. Er berücksichtigt nicht die besondere Einkommenssituation der Versicherungsmakler: außer der Provision haben sie keine anderen Einnahmen oder finanzielle Unterstützungen. Im Gegensatz zu Ausschliesslichkeitsvertretern erhalten sie beispielsweise keine Zuschüsse für Büromiete, Gehälter für Bürokräfte, Kostenzuschüsse für Technik und Ausstattung, Werbung.

8. Der Provisionsdeckel zwingt die Versicherungsvermittler kostengünstig / ertragsorientiert zu arbeiten, das heißt es steht zu befürchten, dass die Beratung zu kleineren Anlagebeträgen künftig nicht mehr auskömmlich betrieben werden kann und die Beratung dieser Kunden nicht mehr vollumfänglich stattfindet. Dies könnte vor allem diejenigen Kunden treffen, die auf die geförderten Vorsorgeprodukte angewiesen sind. Und gerade hier, wo die Beratung auch wegen der Komplexität der gesetzlichen Regelungen besonders aufwendig ist, könnte der Provisionsdeckel zu einem Rückzug der Beratungskapazitäten führen.

9. Es gibt nur sehr wenige Beschwerden über Versicherungsvermittler. In den letzten Jahren sind die Beschwerden zudem kontinuierlich gesunken.

10. Das LVRG wurde eingeführt, um die deutschen Versicherer und ihre Kunden im Bereich der mit hohen Garantien ausgestatteten kapitalbildenden Lebensversicherungen zu schützen. Warum vom Provisionsdeckel nun auch fondsgebundene Produkte betroffen sein sollen, erschließt sich mir nicht.

11. Nach dem Referentenentwurf sind Risikoversicherungen überwiegend nicht betroffen. Erste Einschätzungen aus Vermittlerverbänden sehen zumindest hier positive Signale.

12. Die beiden Studien der Professoren Papier und Schwintowski zeigen deutliche Zweifel an der verfassungsrechtlichen Zulässigkeit eines Provisionsdeckels.

Eine gute Zusammenfassung zum Thema bietet auch der Artikel des GDV vom 27.03.2019.

Wir haben in der Vergangenheit schon einige schwierige regulatorische Neuerungen gemeinsam gestemmt. Besonders wirkungsvoll war es dabei immer, wenn wir geschlossen und mit einer Stimme agiert haben. Ich möchte Ihnen daher abschließend gerne noch zwei persönliche Tipps mit auf den Weg geben:

Sollten Sie bisher noch nicht in einem Maklerverband organisiert sein, dann ist jetzt ein guter Zeitpunkt darüber nachzudenken.
Und: sollten Sie Kontakte in die regionale Politik haben, dann nutzen Sie diese am besten jetzt. Klären Sie Ihre Ansprechpartner über den besonderen Status, die Unterschiede und den Mehrwert des Maklers auf.

Herzlichst