Wie Sie zahlungskräftige Kunden über Xing und LinkedIn gewinnen
Aus der Haufe Redaktion
Sie setzen zur digitalen Kundengewinnung in erster Linie auf Facebook und lassen andere Social-Media Plattformen eher links liegen1? Dann verschenken Sie – wie viele Ihrer Kollegen – den Zugang zu der äußerst lukrativen, weil zahlungskräftigen Zielgruppe, die Sie über Karrierenetzwerke wie Xing oder LinkedIn erreichen können.
Ein paar Zahlen zum Hintergrund: Xing und LinkedIn kommen zwar mit jeweils rund 15 Millionen in Deutschland nur auf etwa halb so viele Nutzer wie Facebook. Dafür bekleidet etwa bei Xing rund die Hälfte eine Führungsposition – und ebenfalls fast jeder Zweite verfügt über ein Haushaltsnettoeinkommen jenseits von 3.000 Euro2.
Wie Sie in den sozialen Karrierenetzwerken mit überschaubarem Aufwand Kontakte zu zahlungskräftigen Kunden herstellen und Geschäftsbeziehungen anbahnen können, darum geht es im heutigen Artikel der Serie „Versicherungsberatung 3.0“.
Xing oder LinkedIn?
Der selbst als Makler tätige Social-Media-Experte Martin Müller empfiehlt als Xing-Mitglied der ersten Stunde das Motto „Online finden, offline binden“. Er rät wegen einiger unverzichtbarer, nützlicher Funktionen zu einer Premium-Mitgliedschaft in den Karriere-Netzwerken, die jeweils gut 100 Euro im Jahr kostet.
Auf Xing sind besonders Einzelunternehmen sowie Angestellte und Führungskräfte im Mittelstand unterwegs. Mitarbeiter von Großkonzernen findet man hingegen eher auf LinkedIn. In letzterem Netzwerk sind Personen umso aktiver, je höher sie in der Unternehmenshierarchie angesiedelt sind, je internationaler ihre Firma aufgestellt ist und je ausgereifter deren Digitalisierungsgrad ist, so seine Faustformel.
Das eigene Profil
Bevor es losgehen kann, sind einige Vorarbeiten nötig, um ein professionelles und vor allem aussagekräftiges und überzeugendes Profil in den Karrierenetzwerken zu erstellen. In Ihre Online-Visitenkarte gehören nicht nur Angaben zu Ihrer Person und Ihrer beruflichen Stellung – unverzichtbar sind auch Ihre Einzigartigkeit und der direkte Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten (Beispiel: Experte für Arbeitskraftabsicherung).
Bei der Einrichtung des eigenen Zielportfolios (Xing) bzw. Infobereichs (LinkedIn) ist ein interessantes und authentisches Foto unverzichtbar, weiß die Social-Media-Expertin Dr. Claudia Hilker. Stellen Sie sich dies wie eine schöne Schaufensterdekoration vor, vor der die Menschen stehen bleiben. Nutzen Sie zudem viele Keywords, um besser gefunden werden.
Ein weiterer Tipp: Schreiben Sie Ihre Interessen in die entsprechende Rubrik Ihres Profils. Hierzu gehört etwa Ihr bevorzugtes Urlaubsland oder Ihr Lieblingsverein. Damit geben Sie Anderen Anknüpfungspunkte, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen. Doch dazu später mehr.
Reichweite über Anzahl der Kontakte
Am besten nutzen Sie am Anfang alle Personen als Kontakt, die Sie persönlich kennen oder zu denen Sie zumindest schon telefonisch oder per E-Mail-Kontakt hatten. Durch die Anzahl der direkten Kontakte bauen Sie sich eine wertvolle Reichweite auf. Selbst wenn Sie nur sporadisch in den Karrierenetzwerken unterwegs sind, erhalten Sie immerhin eine sich selbst aktualisierende Visitenkarten-Sammlung.
Über Beförderungen automatisch auf dem Laufenden bleiben
Darüber hinaus erfahren Sie bei Xing oder LinkedIn von beruflichen Veränderungen Ihrer Kontakte, die Sie sonst vielleicht gar nicht mitbekommen würden. Dadurch erhalten Sie neue Anknüpfungspunkte, um ins Gespräch zu kommen – und sei es nur ein Glückwunsch zur Beförderung.
Im Optimalfall ist Ihr Kontakt sogar in eine Entscheiderposition bei einer Firma aufgerückt, bei der Sie schon immer einen persönlichen Ansprechpartner gesucht haben.
Strategische Selektion der Zielgruppe
Ein unschlagbarer Vorteil von Xing bei der Neukundenakquise besteht darin, dass Sie Ihre Zielgruppe mit der Premium-Suche strategisch selektieren können – beispielsweise mit den Suchwörtern „Geschäftsführer“ in der Regionalgruppe „Köln“ in der eigenen Kernzielgruppe (etwa „Freiberufler“). Verändern und verfeinern Sie die Suchläufe, bis Sie eine ausreichende Zahl an potenziellen Kunden zusammen haben.
Nun stellen Sie sich die Frage, wie Sie mit diesen Menschen in Kontakt kommen? Ganz einfach – über die Xing-Rubrik Interessen. Bei Gemeinsamkeiten gibt es laut Müller eine relativ hohe Antwortwahrscheinlichkeit. Vergessen Sie eines aber nicht: In den ersten persönlichen Gesprächen geht es nicht um Akquise, sondern um Networking und darum, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen.
Wir empfehlen Ihnen, im zweiten Schritt auch die Gruppe der Kontakte zweiten Grades ins Visier zu nehmen. Dies sind Menschen, die mindestens eine Person kennen, die auch Sie kennen. Finden Sie dort einen interessanten Zielkunden, können Sie den eigenen Kontakt auf seinen Kontakt ansprechen mit der Bitte, Ihnen diesen vorzustellen.
Beziehung aufbauen über Events
Sind die ersten Schritte getan, kommen die Xing-Events ins Spiel. Hier trifft man sich mit einer größeren Gruppe auf neutralem Boden, z. B. zum Spiel des gemeinsamen Lieblingsvereins. So bauen Sie eine persönliche Beziehung auf. Denken Sie daran: Networking ist angesagt, Akquise kann später erfolgen.
Im Vorfeld des Treffens sollten Sie sich unbedingt die Teilnehmerliste anschauen. Kontaktieren Sie ausgewählte Zielpersonen vorab. Teilen Sie ihnen mit, dass Sie sich freuen würden, auf der Veranstaltung ins Gespräch zu kommen. Mit etwas Glück bestätigt der Zielkunde den Kontakt schon vor der Veranstaltung. Ist man während des Events dann doch nicht ins Gespräch gekommen, können Sie leicht im Nachgang ein persönliches Gespräch vereinbaren.
Durch Fachbeiträge Expertenstatus aufbauen
Weiterer Tipp: Machen Sie regelmäßig durch Fachbeiträge zu Ihrem Schwerpunktthema auf sich aufmerksam. Überlegen Sie zunächst, mit welchem Text Sie auf die Leute zugehen wollen.
Kommen nach der Veröffentlichung keine oder nur wenige Kontakte zustande, sollten Sie beim nächsten Text zielgruppengerechter formulieren.
Achten Sie unbedingt auf die Frequenz Ihrer Postings – mehr als ein bis zwei Mal pro Woche sollte es nicht sein. Sonst laufen Sie Gefahr, dass Sie Ihre Kontakte verprellen. Sie wollen sich ja durch wiederkehrende Impulse zu Ihrem Spezialthema einen Expertenstatus in der Gruppe der potenten Zielkunden erarbeiten.
Allerdings stellen sich Erfolge nicht von heute auf morgen ein, das sollte Ihnen bewusst sein. Wie im wirklichen Leben muss man einen langen Atem haben, um erfolgreich zu sein.
1 Quellen: BBG, IVV: Asscompact Trends II/2020; Onlinebefragung (April 2020), n = 331 unabhängige Vermittler; Onlineumfrage von „Versicherungsbote“, Policen Direkt und dem Social-Media-Experten Marko Petersohn (Herbst 2019), n = 144 Versicherungsmakler; https://www.versicherungsbote.de/id/4888461/Versicherungsmakler-Facebook-first/
2 Quelle: https://werben.xing.com/daten-und-fakten