Neue Dekade, neues Glück – was die Lebensversicherer besonders bewegen wird!

Vergessen wir die vergangene Dekade, die vermutlich für die meisten Lebensversicherer als eine verloren Dekade in die Geschichte eingeht. Wenden wir uns lieber der Zukunft zu. Schauen wir, was die Lebensversicherer in den nächsten Monaten und Jahren beschäftigen wird.

Die schöne, neue digitale Welt

Viele Unternehmen ringen noch mit sich, ob das Thema Digitalisierung überhaupt eine Zukunft hat und wie diese Zukunft aussehen könnte. Bis heute hält sich zudem in der Branche recht hartnäckig der Irrglaube, dass die Digitalisierung einfach nur ein weiteres Problem ist, das die Branche stur und in der Manier der Vergangenheit einfach „abarbeiten“ kann.

„Digitalisierung – kein neues Problem, sondern die Lösung!“

Doch weit gefehlt. Digitalisierung erfordert ein ganz anderes Vorgehen. Vor allem kann die Digitalisierung bei vielen der aktuellen und hausgemachten Probleme ganz konkret helfen. Denken wir nur an den fehlenden positiven und regelmäßigen Kontakt eines Lebensversicherers mit seinen Kunden. Nie war es so einfach, nah beim Kunden zu sein. Dumm nur, dass andere Branchen dies schon viel früher erkannt haben und nun beim Kunden eher in der Poleposition stehen als ein Versicherer.

„Ökosysteme – Heilsbringer oder nur der nächste ver****** Hype?“

Der Begriff „Ökosystem“ ist in aller Munde. Kein Artikel und keine Konferenz können ohne ihn auskommen. Die vierte Welle der InsurTech-Bewegung ist bereits am Anrollen. Es geht dabei um Kooperationsnetzwerke und Plattformen, die in Summe sogenannte „Ökosysteme“ ergeben sollen.

Ein Ökosystem ist ein Zusammenschluss von unterschiedlichen Anbietern rund um ein spezifisches Thema. Im Zentrum eines Ökosystems stehen immer der Endkunde und das Ziel, ihn zu diesem bestimmten Thema vollumfänglich zu bedienen.

Vor allem vier Ökosysteme rücken besonders in den Fokus: „Home“, „Mobilität“, „Gesundheit“ und „Finanzen“. Für einen Lebensversicherer dürfte dabei vor allem das Ökosystem „Finanzen“ von großem Interesse sein.

Das Gesicht zu dem Kunden (neudeutsch auch „front end“ genannt) wird in dem Ökosystem „Finanzen“ ein Finanz-Cockpit sein. Mit einem solchen Cockpit kann jeder Mensch seine aktuelle finanzielle Situation jederzeit „schwarz auf weiß“ und auf einen Blick erfassen. Er wird damit auch in die Lage versetzt, seine persönlichen Finanzen zu managen – entweder selbst oder mit Hilfe einer Beratung.

Es wird auf jeden Fall das Ende des finanziellen Blindflugs des Kunden sein. Zudem werden die Finanzdienstleistungen „Versicherung“ und „Banking“ sich hier auf natürliche Art und Weise vereinigen.

„Digitalisierung ist die Basis für Ökosysteme!“

Die Zeit der einfachen Wertschöpfungskette ist vorbei. Jetzt gilt es, Teil von Wertschöpfungsnetzwerken (Ökosystemen) zu werden. Grundvoraussetzung dafür ist die Automatisierung und Digitalisierung der Prozesse. In Ökosystemen ist es essenziell, dass die einzelnen Kooperationspartner über automatisierte Schnittstellen (Stichwort „API“) vernetzt sind.

Der notwendige Richtungswechsel in der Produktlandschaft

Wenn der Deutsche „Garantien“ hört, dann funkeln seine Augen. Ähnlich wohl wie bei den Wörtern „Rabatt“ und „Steuersparen“. Gerade beim Thema Altersvorsorge geht es den meisten Menschen in Deutschland weiterhin um Sicherheit und Beständigkeit. Sinnbild dafür sind die Garantien in der Lebensversicherung.

Doch da wird die Luft bei den Lebensversicherern zunehmend dünner. Nach einer Empfehlung der Deutschen Aktuarvereinigung soll der Garantiezins (offiziell Höchstrechnungszins genannt) ab dem 1. Januar 2021 von derzeit 0,9 Prozent auf 0,5 Prozent sinken.1

„Die Senkung des Garantiezinses ist unausweichlich …“

Herrn Kleinlein, Chef des Bundes der Versicherten (BdV), dürfte diese Absenkung gefallen, denn neulich meinte er noch: „Wir sind in der katastrophalen Lage, weil die Versicherer unfähig waren, vernünftig zu rechnen. Über Jahrzehnte haben die Unternehmen mit sehr hohen Garantiezinsen kalkuliert – nur nach dem Prinzip Hoffnung.“2

Andererseits spült diese Absenkung noch mehr Wasser auf seine Mühlen. Die private Rentenversicherung sah Kleinlein bereits im letzten Sommer auf Platz 1 der unnötigsten Versicherungen, weil „die private Rentenversicherung (…) einen dreifachen legalen Betrug“3 beinhaltet.

Der Garantiezins ist für alle Tarife relevant, bei denen „Klassik“ drin ist. Auf Basis des Garantiezinses werden die mittlerweile zumeist endfälligen Garantien kalkuliert. Er ist zugleich damit auch die untere Latte für die Überschussbeteiligung.

„… und da der Garantiezins ohnehin schon recht klein ist, ist eine weitere Absenkung dann auch schon (fast) egal!“

Man darf nicht vergessen, dass die Lebensversicherer bei einer Absenkung des Garantiezinses mit der kompletten Neukalkulation ihrer Tarife beschäftigt sein werden. Damit bliebe noch weniger Zeit für die wirklich wichtigen Neuentwicklungen. Die Entscheidung, ob und wann der Garantiezins angepasst wird, trifft das Bundesfinanzministerium.

Die Niedrigzinsphase hat aber leider nicht nur Auswirkungen auf den Garantiezins. Auch die Überschussbeteiligung leidet.

Wurde zu Beginn des Jahres 2019 in der Presse mit Schlagzeilen wie z. B. „Ende der Zins-Talfahrt bei Lebensversicherungen in Sicht“4 noch das große Aufatmen und die Wende propagiert, macht sich in diesem Jahr wieder Ernüchterung breit. Die Überschussbeteiligung sinkt auf breiter Front und teilweise auch recht deutlich. Unternehmen, die einst noch mit hohen Überschussbeteiligungen wuchern konnten, reihen sich nun am Ende des Rankings ein.

„Langanhaltender Niedrigzins bedeutet das Ende des (klassischen) Lebengeschäftes!“

Wie sollte es aber auch anders sein? Schauen wir uns die Kapitalanlage der Lebensversicherer in den letzten Jahrzehnten an und verfolgen die Zinsentwicklung am Kapitalmarkt: Man kann zu keinem anderen Schluss kommen, als dass die Überschussbeteiligung im Neugeschäft weiter sinkt.

Den Grund und vor allem den Schuldigen hat die Branche schon gefunden: Die lockere Geldpolitik der EZB. Es mehren sich die Stimmen wie z. B. „Wenn die EZB so weitermacht, wird das Niveau der Verzinsung, das sich aus Garantiezins und Überschussbeteiligung zusammensetzt, weiter schrumpfen. Denn natürlich fressen sich die Niedrigzinsen weiter in die Bestände, wo derzeit auch noch hochverzinsliche Anleihen liegen.“5

Dass diese Aussagen grundsätzlich korrekt sind, darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Zinsen seit rund 20 Jahren im Sinkflug sind und die meisten Lebensversicherer es bis heute nicht geschafft haben, ihr Geschäftsmodell, ihre IT und ihr Produktangebot hinreichend zu erneuern. Mit „weiter so“ wird es nicht weitergehen.

„Klassik, überall nur Klassik!“

Obwohl die Produktlandschaft ja geradezu auf groteske Weise komplex geworden ist, ist dennoch kaum Land in Sicht. Leider glauben die meisten Lebensversicherer die Wende weiterhin mit Klassik und Klassik-Varianten hinzubekommen.

Überall sieht man Klassik: alte Klassik, moderne Klassik, Select-Produkte oder die tausend Varianten an Hybridprodukten. Diese Produkte haben alle gemein, dass sie vollständig oder mit einem erheblichen Klassik-Anteil daherkommen. Sie hängen damit am Tropf von Garantiezins und Überschussbeteiligung. Entsprechend sind damit die Performance-Aussichten.

Ob die fondsgebundene Lebensversicherung (FLV) jemals wieder reüssieren kann, steht noch nicht einmal in den Sternen. Die Lebensversicherer versuchen nur allzu zaghaft, die Renaissance der FLV voranzutreiben.

Dabei ist es ein Leichtes, eine FLV zu verbessern, z. B. mit einem Robo-Advisory bei der Kapitalanlage oder einem anderen quantitativen Management. Und auch zur Klassik gibt es alternative Garantiekonzepte. Kommen Sie mir jetzt bitte nicht mit „Garantien kosten doch Geld!“. Es kommt nur auf das Rendite-Risiko-Profil an. Das Profil von Produkt und Kunde muss einfach (nur) zusammenpassen.

„Und wenn man schon Äpfel mit Birnen vergleichen will, dann bitte richtig!“

Die Produktlandschaft ist komplex geworden und im Gegensatz dazu werden noch immer die klassischen Hochrechnungen aus der Steinzeit verwendet, um Produkte miteinander zu vergleichen.

Ein Hauptkritikpunkt an diesen Hochrechnungen ist, dass völlig unklar bleibt, ob der angenommene Prozentsatz bei dem Produkt und der Kapitalanlage überhaupt möglich oder realistisch ist. Wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, dass die zugrunde gelegte Kapitalanlage die angenommene Performance von 6 Prozent pro Jahr tatsächlich erbringen kann, bleibt im Dunkeln.

„Probleme der klassischen Hochrechnung sind systembedingt und hausgemacht!“

Ein weiterer gravierender Kritikpunkt ist, dass diese einfachen Hochrechnungen gegenüber einigen Produkteigenschaften der moderneren Produkte „blind“ sind. So können beispielsweise implizite Garantiekosten des Produktdesigns nicht sinnvoll abgebildet werden. Umschichtungen auf Policen- oder Fondsebene werden durch die Annahme einer konstanten Wertentwicklung systematisch falsch eingeschätzt.

Hauptzutat für einen deutlich besseren quantitativen Vergleich von Lebensversicherungsprodukten sind Simulationen. Bei solchen Simulationen werden nicht nur zwei oder drei Szenarien betrachtet, sondern einige tausend. Zudem wird innerhalb dieser Szenarien nicht von einer konstanten, sondern einer zufälligen, anlagegerechten Wertentwicklung ausgegangen.

Für jedes der ermittelten Szenarien kann so der Verlauf des Vertragsguthabens und letztlich die zugehörige Ablaufleistung und Rendite ermittelt werden. Daraus ergibt sich dann das Rendite-Risiko-Profil eines Produktes. Damit lassen sich nicht nur Äpfel mit Birnen, sondern generell sogar Obst mit Gemüse vergleichen.

Das Marktkarussell kommt gerade erst richtig in Bewegung

In der Vergangenheit gab es schon des Öfteren zahlreiche Unkenrufe, die eine Marktkonsolidierung voraussagten. Sei es nach der Aktienkrise, der Finanzkrise oder etwa mit der Einführung von Solvency II. Wenngleich sich die Anzahl der Lebensversicherer über die letzten 20 Jahre tatsächlich reduziert hat, ist die große Konsolidierung bislang ausgeblieben. Digitalisierung, Automatisierung und die pure Ökonomie des Geschäftsmodells werden jedoch zwangsläufig zu einer Konsolidierung führen müssen.

„Die längst überfällige Konsolidierung kommt bestimmt!“

Der deutsche Branchenführer steigert Jahr für Jahr seinen Marktanteil. Die ganzen Versicherungsvereine, das Kollektiv der öffentlich-rechtlichen Versicherer und der ganze Rest des Marktes werden wohl kaum um einen Richtungswechsel herumkommen, wenn sie den Branchenführer nicht noch weiter davonziehen lassen wollen.

Nicht zu unterschätzen ist die starke Wechselwirkung mit den Vertriebswegen. Diese werden stärker auf die vermeintlichen Gewinner der Konsolidierung setzen und so die Konsolidierung weiter vorantreiben.

Bei den meisten Lebensversicherern wird die Gefahr „von außen“ stark unterschätzt. Neue und branchenfremde Unternehmen haben schon längst ein Auge auch auf den deutschen Lebensversicherungsmarkt geworfen.

„Mit Prämieneinnahmen von rund 90 Milliarden € und verwalteten Kundengeldern von mehr als einer Billion € ist der deutsche Lebensversicherungsmarkt ein Mega-Markt!“

Run-off ist dabei nur ein Gesicht der längst überfälligen Marktkonsolidierung. Wie ein Staubsauger werden die Abwicklungsplattformen weitere Bestände und Unternehmen „aufsaugen“ und so selbst zu Top-10-Lebensversicherungsgruppen werden.

Was war das für ein Aufschrei im Sommer 2018: „Generali verkauft vier Millionen Lebenspolicen an Abwickler“6. Dank Niedrigzins und den hohen Solvenz-Anforderungen wird es zunehmend zu Transaktionen von Versicherungsbeständen kommen. Gerade bei kleinen Versicherern wird der steigende Kosten- und Investitionsdruck dazu führen, dass Teile des Bestandes verkauft oder dass Teile der Wertschöpfungskette (z. B. die komplette Vertragsverwaltung) ausgelagert werden.

Dennoch müssen die Run-off-Plattformen auch erst beweisen, dass sie Anlage und Verwaltung tatsächlich besser hinbekommen als die meisten der etablierten Lebensversicherer. Bisher konnten sie nur zeigen, dass sie Investoren davon überzeugen können, Geld für den Kauf von Beständen bereitzustellen.

„Run-off – die Geister, die die Branche rief!“

Die Branche hat die neuen Wettbewerber selbst erschaffen und macht sie auch groß. Dass diese neuen Wettbewerber auch bald Neugeschäft machen werden, erscheint mir absolut natürlich.

Schaut man aktuell auf die einschlägigen Statistiken zu den Vertriebswegen, so offenbart sich seit Jahren ein mehr oder weniger stabiles Bild. Die Vertriebswelt scheint zu annähernd gleichen Teilen auf Ausschließlichkeitsorganisationen, Makler und Banken aufgeteilt zu sein.

„Direkt- oder Online-Vertrieb sind nur Mauerblümchen.“

Wird sich diese Vertriebslandschaft in Deutschland nie ändern? Welche Auswirkung kann Künstliche Intelligenz (KI) haben?

Nun, ich denke, dass KI-Systeme zunächst den Vermittler unterstützen werden. Es geht dabei um neue Vertriebs- und Kommunikationskanäle aber auch um die Unterstützung des „daily business“. In einem weiteren Schritt werden diese Systeme dann mehr und mehr Aufgaben übernehmen und letztlich die Beratung vollständig alleine durchführen können.

„Vertrieb – ob menschlich oder künstlich, Hauptsache Beratung!“

Dem Kunden wird es am Ende auch egal sein, ob diese Beratung „menschlich“ oder „künstlich“ ist. Hauptsache, sie ist sehr gut, kostengünstig und vor allem bequem.

Das zuvor beschriebene Finanz-Cockpit kann die Basis für eine Robo-Beratung sein. Eine solche Beratung wird nicht nur punktuell, sondern fortlaufend stattfinden. Die Finanzen sind dann zu jeder Zeit optimal und nach Kundenwunsch und Kundenbedarf aufgestellt.

Aus meiner Sicht kommt ein Vertrieb nicht umhin, sich genau jetzt mit dem Thema Robo-Beratung zu beschäftigen. Vielmehr glaube ich auch, dass der Vertrieb diese selbst für sich aufbauen muss. Es sei denn, er will dieses Feld den ganzen Big Techs wie Amazon und Google oder dem ein oder anderen sich gerade im Aufbau befindlichen InsurTech überlassen.

Der Kunde kommt zuletzt?!

Der Kunde ist kein Thema. Nein, verstehen Sie mich bitte nicht falsch. Der Kunde ist kein „sachliches“ Thema, das man einfach so zu den anderen Themen einreihen kann. Der Kunde ist der einzige Grund, warum es die Versicherungsbranche überhaupt gibt. Nur der Kunde kann daher Antrieb für neue Produkte und neue Dienstleistungen sein.

Wenn dies in die DNA von nur ein paar Versicherern Einzug findet, dann geht es auch mit der ganzen Branche wieder aufwärts. Die Realität ist aber noch eine andere. Dass der Kunde aktuell bei der Branche im Zentrum steht, ist allenfalls ein Lippenbekenntnis. Anders kann ich mir nicht erklären, warum Produkte, Produktinformationen, Produkthochrechnungen und Services so sind, wie sie aktuell auf breiter Front sind.

Die Branche stellt sich den notwendigen Veränderungen des Marktes immer noch nicht konsequent genug. Sie wehrt sich nicht gegen den Niedrigzins, initiiert nicht den notwendigen Wandel bei Kapitalanlage und Produktdesign und setzt noch nicht wirklich auf neue Technologien, um den vermeintlich „neuen“ Kundenbedarf besser abzubilden.

„Ich bin mir sicher, dass die neuen 20er Jahre die Dekade der Versicherungsbranche werden.“

Die Finanz- und Versicherungsbranche wird in der neuen Dekade nicht stillstehen. Die angesprochenen Themen, aber auch die neuen Player und das viele frische Geld für die ganzen Start-ups, werden für ordentlich Bewegung sorgen. Und das ist auch gut so!


1 https://www.cash-online.de/versicherungen/2019/schock-fuer-versicherungskunden-garantiezins-soll-auf-0-5-prozent-sinken

2 https://www.manager-magazin.de/finanzen/versicherungen/lebensversicherung-lebensversicherer-pleiten-kaum-noch-abzuwenden-a-1302302.html

3 https://www.dasinvestment.com/streit-bei-facebook-bdv-chef-nennt-private-renten-policen-unsinnig/

4 https://www.handelsblatt.com/finanzen/banken-versicherungen/versicherer-ende-der-zins-talfahrt-bei-lebensversicherungen-in-sicht/23782090.html 

5 https://versicherungswirtschaft-heute.de/schlaglicht/2020-01-10/problemfall-lebensversicherung-die-luft-wird-immer-duenner/ 

6 https://www.handelsblatt.com/finanzen/banken-versicherungen/wegen-niedrigzinsen-generali-verkauft-vier-millionen-lebenspolicen-an-abwickler/22769624.html